6. Індивідуальне завдання. Управління діяльністю ВАТ „Самбірбуд” на засадах маркетингу. 6.1. Маркетингова стратегія На будівельному ринку України, враховуючи конкурентне середовище , позиція ВАТ “Самбірбуд” будується як: Підприємства,що швидко розвивається і набуває загальнонаціональних масштабів, зайнявши найміцніші позиції в Західній Україні. Підприємства,що будує високоякісні будинки на теренах України. Маркетингова стратегія ВАТ “Самбірбуд”, в основу якої покладено багаторічний досвід діяльності, сильні позиції у Західному регіоні, високий рівень послуг, інші позитивні моменти, на період 2001-2003 р.р. буде розвиватися за такими напрямками: Пропозиція клієнтам повного спектру високоякісних будинків європейського стандарту та конкурентоспроможної вартості. Активне впровадження принципів комплексного обслуговування клієнтів шляхом надання послуг по ремонту будинків Збільшення обсягів залучених коштів юридичних та фізичних осіб Використання коштів іноземних інвесторів для розширення своєї діяльності. Будівництво автозаправних станцій,та магазинів під замовлення. Організація та проведення маркетингових і рекламних заходів з метою заохочення клієнтів. 6.2. Комплекс маркетингу для кожного цільового ринку. Вказаний комплекс передбачає визначення продуктції підприємства для кожного із сегментів ринку, їх ціни, приорітетних галузей або підприємств по регіонах та методів просування продуктів та послуг. Розглядаючи стратегію пропозиції продукції ВАТ”Самбірбуд” як першочергову в реалізації стратегічних завдань протягом 2001-2003 років будуть реалізовуватись наступні пріорітетні напрямки: 1. Визначення цільових сегментів діяльності “Самбірбуд” в розрізі клієнтів (фізичних та юридичних осіб), а також створення комплексу послуг по ремонту для кожної окремої галузі підприємництва та соціальних, вікових груп населення; Розробка та налагодження продажу виготовленої продукції для молоді з метою виховання наступного покоління повноцінних клієнтів. 2. Підвищення якості сервісного обслуговування клієнтів. Забезпечити постійне покращення якості будинків, що будуються клієнтам. Проводити навчання працівників, які безпосередньо надають послуги клієнтам, особливостям нових та діючих продуктів. Встановлення системи мотивації кращих працівників фронт-офісу. 3. Розвиток системи безпосередній продаж; Створити ефективну систему продажу виготовлених продуктів на засадах безпосередніх продаж, які передбачають його розширення чи будь-які інші зміни в рамках тарифної політики. Розробити для службового використання каталог послуг, який буде використовуватися кожним працівником для безпосередньої продажі продукції виготовленої на п-ві «Самбірбуд». 5.Наближення до клієнта; У боротьбі за клієнта передбачається організувати ефективний збут виготовленої продукції, також збільшити доходи. 7. Виділення групи Стратегічних клієнтів. Проводити роботу по визначенню групи клієнтів (далі Стратегічних), від співпраці із якими підприємство має відчутну вигоду. 8. Створення структур організації, які забезпечують надання повного спектру послуг пов’язаних із активізацією будівельної діяльності клієнтів «Самбірбуд» та співпраця з іншими організаціями; З метою удосконалення продажу продуктів запровадити активну співпрацю підприємства зі страховими компаніями, пенсійними фондами, торговими домами з метою залучення клієнтів як самих партнерів так і кінцевих споживачів (клієнтів) комплексним обслуговуванням включаючи нетрадиційні послуги, "ноу-хау", надаючи консультації в різних областях бізнесу . 9.Рекламна підтримка продажу продуктів виготовлених на"Самбірбуд " : реклама підприємства в засобах масової інформації з метою створення та підтримки іміджу ВАТ «Самбірбуд» та впізнання його торгової марки; продуктів ВАТ "Самбірбуд ", орієнтованих на цільову аудиторію в засобах масової інформації; адресна реклама окремих продуктів для конкретних клієнтів; реклама підприємства через власних клієнтів. Запровадити таку систему обслуговування клієнтів ,яка б сприяла поширенню самими клієнтами доброго імені ВАТ "Самбірбуд " та реклами конкретних продуктів. 6.3. Програма дій по реалізації маркетингової стратегії В зв’язку з існуючим прогнозом про зміни в найближчі роки структури ВАТ "Самбірбуд ",ростом конкуренції на будівельному ринку та запланованим значним розвитком підприємства, будуть реалізовуватись конкретні програми в період часу від 6-ти місяців до 1 року. Це дозволить досягнути необхідної динамічності дій, враховувати поточні зміни, що відбуватимуться в будівельному середовищі. Перелік основних програмних заходів буде таким : Табл. 2. №
НАЗВА ТА ОПИС ЗАХОДУ Дата виконання Відповідальний
1
Програма дій по підтримці вже існуючих продуктів (по окремих продуктах). 1.1. Моніторинг загальної ефективності продажу продукції з метою розширення географічного охоплення та розширення кількості категорій споживачів: 1.1.1. Аналіз результативності діючих тарифів, виходячи із порівняльного рівня тарифів на ринку регіонів. 1.1.2. Налагодження системи аналізу середовища 1.2. Програми роботи з існуючими клієнтами: 1.2.1. Розробка політики роботи зі стратегічними клієнтами ВАТ “Самбірбуд” – ексклюзивні умови співпраці тощо. 1.2.2. Провести комплекс рекламних і PR – заходів, що має на меті широке інформування про “Самбірбуд”масових споживачів і цільові групи потенційних клієнтів. Провести презентації і зустрічі з клієнтами і партнерами, масові заходи в містах де розташовані філії, з метою популяризації підприємства, реклами послуг і продуктів.
1 півріччя 2001 року. щорічно 1 раз на 6 місяців щорічно щорічно ІІ півріччя 2000 року I півріччя 2001 року
УРПБП ВМ і PR УРПБП ВМ і PR ВМ і PR УРПБП ВМ і PR
2 Програма введення та підтримки нових продуктів 2.1. Процедури розробки та впровадження нових продуктів. 2.2. Програма дослідження потреб клієнтів у нових продуктах 2.3. Програма залучення до співпраці з підприємствами, що випускають високоякісну продукцію.
ІІ півріччя 2000 року, І півріччя 2001 року ІІ півріччя 2001 року ІІ півріччя 2000 року, І півріччя 2001 року
УРПБП ДБО і З - Сектор б. Процедур УРПБП УРПБП
Продовження табл. 2. 3 Програми просування “Самбірбуд” та зв’язків з громадськістю 3.1. Програми зв’язків з громадськістю: 3.1.1. Програма участі підприємства в реалізації соціально-економічних програм регіонів. 3.2. Програми просування бренду: 3.2.1. Програма рекламних заходів, присвячених певному ювілею по створенні підприємства. 3.2.2. Налагодження системи роботи із ЗМІ. 3.2.3. Розробка медіа-планів для кожного відділу. Для цього визначити рейтинг ЗМІ по регіонах. Розробити медіа-плани, з врахуванням методик продажу продуктів, що застосовуються. 2001 рік Щоквартально ВМ і PR
4 План виходу на нові ринки. Повинен включати методи дослідження ринку, методи, що застосовуються для просування продуктів підприємства на нових ринках, перелік таких продуктів, маркетингові засоби, що використовуються для затвердження підприємства на нових ринках. 2001 рік УО та УМ УРПБП ВМ і PR
5 Програма роботи з персоналом підприємства з метою підвищення якості надання послуг та внутрішнього функціонування: Проаналізувати і удосконалити процедури координації дій структурних підрозділів підприємства при реалізації стандартів обслуговування клієнтів; Проводити співбесіди і навчання в структурних підрозділах; Розробити рекомендації і допомогти працівникам виробити індивідуальні показники удосконалення своїх фахових навичок і, відповідно, критеріїв роботи керівників підрозділів; Спільно зі спеціалізованими організаціями розробити програму тренінгів; Впровадити стандарти роботи з клієнтами на основних робочих місцях підприємства; Розробити і впровадити систему оціночних критеріїв при визначенні результативності роботи співробітників “Самбірбуд”.
2001 рік
УО та УМ, Управління кадрів
В контексті швидкого та результативного просування на нові ринки переважну увагу буде надано: рекламним заходам; особистому продажу продукції ”Самбірбуд” та впровадженню системи «роби як я»; PR- акції; Економічне стимулювання збуту. Цільовою аудиторією, на яку будуть спрямовані реклама, особистий продаж, PR, є : представники вищих посадових рівнів господарських суб”єктів – цільових клієнтів, а також фізичні особи вищого та середнього рівня доходів. Для клієнтів–юридичних осіб пріоритетними у використанні з точки зору більшої ефективності та значення стануть:1)особистий продаж, 2)реклама,3)PR. Для клієнтів-фізичних осіб пріоритеними у використанні повинні стати:1)реклама,2)економічне стимулювання,3)PR. Основними магістралями у рекламній діяльності підприємства будуть: іміджева реклама ВАТ ”Самбірбуд”. реклама конкретних продуктів і послуг Продукти підприємства будуть позиціонуватися як послуги європейського стандарту з конкурентним рівнем цін. При виведенні на ринок нових продуктів перевага буде віддаватися рекламі та PR. Основними цілями реклами є – збільшити кількість клієнтів,повідомлених та обізнаних про ВАТ “Самбірбуд” і його послуги. Засобами розповсюдження рекламної інформації про підприємство та його продукти і послуги будуть: Ділові спеціалізовані періодичні видання (Бізнес, Інвестгазета, Галицькі Контракти, Інфінсервіс, Офіс, Фондовий ринок…) Друкована реклама (каталоги, буклети, проспекти, бюлетні,прес-релізи,…) Прямі рекламні зверненя (розсилка потенційним клієнтам через I-mail, Internet, факс) Радіо і телебачення Зовнішня реклама, реклама на транспорті Сувенірна реклама. Діяльність PR буде втілюватися через розміщення редакційного матеріалу в ЗМІ, організацію конференцій, спонсорство. 6.4. Розрахунок затрат на маркетингову діяльність. Затрати на маркетингову діяльність ВАТ “Самбірбуд” протягом 2001-2003рр. Реалізація запланованих маркетингових заходів і дій з метою досягнення поставленої мети на 2001-2003рр. про досягнення відповідної позиції на ринку будівельних продуктів і послуг вимагатиме від ВАТ ”Самбірбуд”наступних затрат: Прогнозний розподіл бюджету ВАТ ”Самбірбуд” на маркетинг та рекламу протягом 2001-2003рр. Табл. 3. № Види маркетингових затрат 2001 2002 2003
1 Витрати на маркетингові дослідженя 25% 26% 27%
2 Витрати на рекламу: Реклама в ЗМІ Прямі рекламні звернення Зовнішня реклама Друкована реклама 45% 44% 42%
3 Витрати на економічне стимулювання продаж 15% 17% 18%
4 Витрати на особистий продаж 7% 8% 8%
5 Витрати на PR 5% 4% 4%
6 Непередбачені витрати (спонсорство, благодійність) 3% 1% 1%
Всього 100% 100% 100%
Встановлено допустимі норми централізованого фінансування маркетингвих заходів по регіонах. 6.5. Контроль. Контроль за виконанням маркетингових планів і завдань буде здійснюватись (щоквартально). При невиконанні поставлених завдань відповідальні виконавці повинні дати пояснення і вказати, які дії будуть виконані для виправлення ситуації. Як засоби контролю будуть використовуватися: Аналіз виконання планових показників: Обсяг виготовленої продукції Кількість нових клієнтів Показники прибутковості діяльності Маркетингові дослідження поінформованості цільової аудиторії. 6.6. Розвиток бренду. Розуміючи під поняттям “бренду” банку – сукупність інформації про підприємство у споживачів послуг, що їм надаються, суспільну, спонсорську та благодійну діяльність, відомості про основну місію та політику, його імідж, тощо, структурними підрозділами ВАТ ”Самбірбуд” до початку 2001 року буде розроблено меморандум під назвою “Бренд ВАТ ”Самбірбуд”, де концептуально та в розрізі конкретних заходів буде викладено дії колективу для формування споживача конкретної уяви про підприємство. Будівельна справа базується на таких почуттях як довіра, впевненість, лояльність, почуття безпеки та поваги, прийнятні тарифи. Тому в розробці меморандуму будуть сформовані наступні розділи: Суть бренду ВАТ ”Самбірбуд”; Стан бренду на сьогоднішній день; Стратегія та план заходів по просуванню бренду ВАТ ”Самбірбуд” на ринок; Зворотній зв’язок та контроль відповідності сприйняття споживачами дій по просуванню бренду ВАТ ”Самбірбуд” на ринок.
