Всероссийский заочный финансово-экономический институт
EMBED MSPhotoEd.3
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО

Контрольная работа
По дисциплине «ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ»
на тему №4: «МАНИПУЛЯЦИИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ».
Вариант № 14


Исполнитель: Данилова В.А.
Факультет: финансово-кредитный
Специальность: Финансы и кредит
Группа 0604: 3 курс (вечер договор)
Зачетная книга: 05ффд13640
Руководитель: Голубева Н.А.



Калуга, 2008 г.
Оглавление
TOC \f \h \z HYPERLINK \l "_Toc194749053" 1. Понятие манипулятивного общения, его психологическая и этическая стороны. Мишени манипуляций. Механизмы манипулятивного общения, его принципы. PAGEREF _Toc194749053 \h 3
HYPERLINK \l "_Toc194749054" 2. Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования. Организационно-процедурные причины. Манипулятивные приемы личностного характера психологические игры. Защита от манипуляций. PAGEREF _Toc194749054 \h 9
HYPERLINK \l "_Toc194749055" 3. Практическое задание. PAGEREF _Toc194749055 \h 13
4. HYPERLINK \l "_Toc194749056" Литература PAGEREF _Toc194749056 \h 16
1. Понятие манипулятивного общения, его психологическая и этическая стороны. Мишени манипуляций. Механизмы манипулятивного общения, его принципы. TC "1. Понятие манипулятивного общения, его психологическая и этическая стороны. Мишени манипуляций. Механизмы манипулятивного общения, его принципы." \f C \l "1"
Проблема манипуляции в общении неоднозначна. В самом слове «манипуляция» (применительно к общению) изначально слышится некий негативный ценностный оттенок. И он во многом оправдан: ну кому же понравится выглядеть марионеткой в руках ловкого манипулятора? Манипуляции не без оснований воспринимаются нами как покушение на самостоятельность и самоценность личности. Это, разумеется, этически неприемлемо.
Этическая сторона манипулятивного общения. Однако во множестве случаев этическая сторона манипулятивных действий отходит на второй план. Когда родитель, пытаясь успокоить раскапризничавшегося ребенка, переключает его внимание на какую-нибудь новую игрушку, он занимается типичной манипуляцией. В этом случая этичная цель успокоить, по-видимому, оправдывает не слишком привлекательные средства.
Но ситуация меняется, когда те же самые манипулятивные приемы начинают использовать для извлечения односторонних преимуществ. Целью становится не благо объекта манипуляции, а получение собственной выгоды за счет последнего. Только такие действия и будут предметом нашего рассмотрения.
Что такое «манипулирование» в общении? В таком ключе понятие манипулирование можно трактовать как скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.
Психологическое манипулятивное воздействие характеризуется тремя основными чертами:
осуществляется в неявной для адресата форме;
как правило, провозглашается какая-либо привлекательная для объекта цель;
субъект манипуляции (тот, кто манипулирует) стремится получить некие односторонние преимущества за счет своего партнера по общению.
Внешне манипулятивные воздействия выглядят достаточно безобидно. Это не мошенничество в чистом виде. Это всего лишь умелое использование некоторых психологических особенностей восприятия людей, норм их взаимоотношений и стандартов поведения.
Мишени манипуляций. Мишенями манипулятивных воздействий практически всегда выступают устойчивые, шаблонные, стереотипные навыки и привычки восприятия, мышления, поведения и пр. И дело не в том, что все мы такие тупые, что кроме как по шаблону, думать и действовать не можем. Да можем, когда захотим. Только в подавляющем большинстве случаев этого просто не нужно. Стереотипы, как их ни ругай, сильно упрощают жизнь. Они необходимы, так как позволяют принимать множество практических решений без раздумий, не тратя дефицитного времени.
Если человек занял высокое положение на служебной лестнице, значит он способный и талантливый. Ясно, что истинность подобных суждений не абсолютна. В некоторых случаях они не срабатывают: и человек оказывается — пройдохой. Но в большинстве-то случаев наши ожидания оправдываются! Что позволяет нам благополучно выстраивать линию своего поведения, ориентируясь на общепринятые каноны, образцы, стандарты и пр. Эта вполне естественная и объяснимая тяга людей к общепринятым, устойчивым схемам принятия решений и эксплуатируется нещадно многочисленными манипуляторами.
Механизмы манипулятивного общения. Но как заставить человека добровольно делать то, что он вроде бы по собственному желанию делать не собирается? Для этого существует множество способов. Их анализ в последнее время привлекает все более пристальное внимание социальных психологов. Среди посвященных данной проблеме работ наиболее фундаментальной считается монография американского исследователя Роберта Чалдини «Психология влияния». В этой книге отстаивается тезис о том, что «орудия влияния», используемые манипуляторами, распределяются по шести основным категориям. Каждая из них соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе поведения людей. Принципы эти таковы:
принцип взаимного обмена;
принцип последовательности;
принцип социального доказательства;
принцип авторитета;
принцип благорасположения;
принцип дефицита.
Следование данным принципам вполне оправданно в практике человеческого общения. Однако привычка слепо им доверять, автоматически включая в подходящей ситуации соответствующую программу поведения создает благоприятную почву для успешных действий манипуляторов. Каким же образом эти принципы могут быть использованы в манипулятивных целях? Остановимся на этом чуть подробнее.
Принципы взаимного обмена. Человек, как известно существо социальное т.е общественное. Жизнь в мире себе подобных подразумевает определенную взаимозависимость людей, которая постоянно нарастает в связи с интенсификацией разделения труда в обществе. Люди существуют в режиме постоянного обмена деятельностью и продуктами деятельности. Социальная и личная, житейская практика постоянно убеждают нас в том, что, предоставляя другим нечто ценное, мы вправе получить взамен соответствующий эквивалент. Это же правило, естественно, работает и в обратную сторону. Деятельность бессчетного множества поколений людей стихийным образом сформировала устойчивый стереотип поведения: если нам что-то предоставляют, мы обязательно должны «отплатить» чем-то равноценным. Иначе разрушится вся сложная сеть человеческих взаимоотношений. Данный стереотип сидит в нас чуть ли не на генетическом уровне.
Предположим, у нас в гостях оказались люди малознакомые, но тем не менее преподнесшие нам дорогой подарок. Будучи приглашенными с ответным визитом, мы решимся отправиться туда с какой-нибудь безделушкой? Вряд ли. Мы почему-то будем считать себя обязанными вручить в качестве подарка нечто существенное. Но ведь никто же не заставляет нас это делать! Никаких особых санкций нам не угрожает. Более того — мы не хотим делать в принципе бессмысленный дорогой подарок не очень знакомым людям. И все равно, в большинстве случаев мы «наступим на горло собственной песне» и сделаем «как принято», как того требует неумолимое правило взаимного обмена.
И нельзя сказать, что этот поступок будет совсем уж бессмысленным. Нет, он сработает на сохранение общесоциальной системы взаимозависимостей, на поддержание общего порядка во взаимоотношениях людей. И, возможно, даже доставит нам некое моральное удовлетворение.
В данном примере существенно то, что люди добровольно, без видимого внешнего принуждения могут совершать невыгодные лично для них поступки, всецело полагаясь на мудрость общепринятых норм. Вот эту-то способность и ставят себе на службу манипуляторы. Не особо хитрый смысл манипулятивного воздействия заключается в том, чтобы вынудить нас делать что-то, просто оказав небольшую любезность до того, как будут озвучены действительные притязания.
Принцип последовательности. Всех нас с детства приучают к тому, что мыслить и действовать в жизни надо последовательно. Если мы сделали выбор и заняли определенную позицию, то и вести себя следует в соответствии с принятыми на себя обязательствами. Назвался, как говорят, груздем - полезай в кузов. Последовательность ценится в обществе чрезвычайно высоко. И в большинстве случаев это оправданно. Говорят, что у летчиков даже есть такое неписаное правило: если начал в воздухе какой маневр, обязательно доведи его до конца. Следование пусть неудачному, но уже начатому маневру лучше, чем паническое шараханье от одних действий к другим. К непоследовательным людям отношение в обществе негативное.
Многие известные психологи (Л. Фестингер, Т. Ньюкомб) даже считают стремление к последовательности главным мотивирующим фактором человеческого поведения.
Поскольку последовательность в действиях в принципе полезна, большинство из нас автоматически стремится придерживаться этого принципа, даже когда это не совсем благоразумно. Данный автоматизм и используется манипуляторами как «орудие влияния».
Основанный на принципе последовательности манипулятивный прием получил в американской психологии название «нога-в-дверях». Произошло оно от стандартного девиза коммивояжеров (разъездных торговых агентов): «Если удастся хотя бы поставить ногу в дверь этого дома, я смогу договориться о продаже». Начальная задача манипулятора — заставить жертву принять на себя хотя бы незначительное обязательство. А дальше за него уже будет работать принцип последовательности. Людей, соглашающихся предпринять какое-либо необременительное действие, неминуемо затягивает в ловушку «соблюдения последовательности».
Первую экспериментальную демонстрацию этого эффекта выполнили американские психологи Д. Фридман и С. Фрэзер. Один из экспериментаторов обращался в выбранные наугад дома в одном из американских городков с просьбой подписать петицию в поддержку безопасности на дорогах. Кто-то из домохозяев соглашался, кто-то нет. Через две недели второй исследователь обходил те же дома уже с более существенной просьбой: разместить на парадной лужайке перед домом огромный уродливый плакат «Будь осторожен за рулем». Результат удивил самих экспериментаторов. Те хозяева, которые двумя неделями раньше согласились подписать петицию, не решились отказать и во втором случае, когда объем требований существенно возрос. (76% таких «испытуемых» разрешили установить неэстетичные плакаты перед своими домами. В контрольной группе согласие дали только 17%.) Этот эффект уступчивости был впоследствии неоднократно подтвержден и другими экспериментами.
Ключевой момент манипулятивного воздействия в подобном случае состоит в том, что жертва манипуляции, легко соглашаясь с первой незначительной просьбой, как бы берет на себя определенное обязательство. И если в дальнейшем в развитие этого обязательства предъявляются более существенные требования, человек невольно чувствует себя обязанным следовать принятой линии поведения. Он ведь с детства усвоил, что быть непоследовательным в поступках — это плохо!
Фактор, побуждающий людей идти навстречу требованиям манипуляторов, — сходство внешнего облика, манер, мнений и т.д. Нам нравятся люди, похожие на нас самих. Значит, заставить нас идти на уступки легче, если найти и подчеркнуть какую-либо схожую черту, в роли которой может выступать что угодно — имеет значение и сходство политических взглядов, и примерно равный возраст, и даже любимые сорта пива или сигарет. Искусственно создать видимость такого сходства не так уж трудно.
Принцип авторитета Ясно, что тенденция подчинения силе авторитета глубоко укоренена в социальной практике. И следование такому принципу в большинстве случаев оправданно. Нельзя же быть специалистом одновременно во всех областях. Вот и приходится полагаться на признанные авторитеты. Понятно, что манипуляторам здесь есть, чем поживиться.
Главный смысл манипулятивных воздействий в этой области сводится к эксплуатации того факта, что чаще всего люди реагируют не на самих авторитетов, как таковых, а на представляющие их символы — звания, титулы, одежду, марку автомобиля и пр. Чем пышнее титул, «фирменней» одежда и «круче» автомобиль, тем с большим уважением большинство из нас будет относиться к их обладателям. Иногда имеет значение даже небольшая, но знаковая для какой-либо сферы деталь: наденьте белый халат и пройдитесь по больнице. Уважительное отношение встречных «к вашему халату» и продемонстрирует суть манипуляции с принципом авторитета.
Принцип дефицита Излюбленный прием манипуляторов всех мастей — создание искусственного дефицита или по крайней мере его видимости. В России эта тактика особенно актуальна — в народной памяти еще не потускнели воспоминания о тотальном дефиците всего и вся в советские времена. Поэтому даже малейшая угроза возникновения дефицита заставляет сильно напрягаться старшие поколения россиян.
Действие этого принципа означает, что люди в большей степени ценят то, что труднодоступно. В этом опять-таки есть свое рациональное зерно. Ясно, что вещи, которые малодоступны, обычно бывают более ценными, чем повсеместно распространенные. Мы и «по жизни» постоянно ощущаем, что достигнутые с превеликими трудностями блата (карьера, здоровье, красота), заставляют относиться к ним более бережно, чем если бы они достались нам «просто так», без особых усилия. Кроме того, из психологических теорий и повседневной практики известно, что самая желанная игрушка - та, которой у тебя нет. А уж если на наши желания чем-то обладать накладываются какие-то внешние ограничения, то данные желания лишь усиливаются, «Запретный плод сладок». На языке психологии это называется «реактивным сопротивлением».
Принцип дефицит нынче перестал быть просто житейским. Сегодня это вполне распек табельный экономический принцип. Ну разве трудно, скажем, растиражировать удачный наряд от какого-нибудь модного дизайнера так чтобы досталось всем желающим? Да нет, конечно. При современных технологиях это проще простого, только зачем? Ведь тогда они уже не будут стоить баснословных денег, которые платятся, по сути, не за саму одежду, а за ее «эксклюзив», недоступность большинству.
Данный пример представляет собой манипуляции «по-крупному». Когда это вроде бы и не манипуляция вовсе, а «серьезный бизнес». Но не дремлют и манипуляторы помельче. Самые распространенные примеры подобного толка — установление временных ограничителей («скидки действуют только три дня»), минимизация количества («тираж этой книги ограничен») создание конкуренции между потребителями («к сожалению, у нас остался последний аппарат этой модели, и к нему уже приценивались») и пр.
Как и во многих других случаях, принцип дефицита особенно успешно работает в условиях еще одного дефицита — времени на принятие решений. И этот дефицит тоже может создаваться искусственно. Главная задача манипулятора — заставить жертву торопиться, не дать времени на обдумывание, принудить клиента реагировать на ситуацию автоматически, стереотипно. Если это удалось, то полдела, считай, сделано. Остальное довершат кратко рассмотренные нами выше «принципы согласия».
Повторим еще раз что по себе эти принципы совсем неплохи. Они изрядно облегчают нам жизнь, позволяя быстро принимать верное (с высокой вероятностью) решение в условиях неуверенности, напряжения, безразличия, усталости и т.д. Перестают же они играть положительную роль лишь тогда, когда становятся «орудиями влияния» некоторых людей, стремятся извлечь выгоды из общего обыкновения на стандартные ситуации реагировать столь же стандартно.
2. Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования. Организационно-процедурные причины. Манипулятивные приемы личностного характера психологические игры. Защита от манипуляций.
TC "2. Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования. Организационно-процедурные причины. Манипулятивные приемы личностного характера психологические игры. Защита от манипуляций." \f C \l "1"
Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Практика делового общения предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих и т.д.
Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения.
Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования.
Правило первоочередности. Первое сообщение о любом событии оказывает на аудиторию более сильное влияние, чем все последующие. Оно кажется более значимым. Отсюда — культивирование средствами массовой информации оперативности, сенсационности, преодоления запретительных барьеров и пр. Правило тревожности. Информация усваивается аудиторией лучше, если в ней есть нечто, вызывающее психологический протест. Быстрее и прочнее всего запоминается информация, несущая в себе какую-либо угрозу, все остальное при этом сливается в неразличимый фон. Правило многократного повтора. Как замечено еще в Древнем Риме: «Мнения как гвозди: чем больше по ним колотишь, тем крепче они вонзаются». Правило края. Лучше всего запоминается то, что «с краю», т.е. в начале или конце потока сообщений. Если предоставляется противоречивая информация, то поверят той, что дана первой. Однако, если временной интервал между ними большой, то больше доверия будет оказано последней. Прием иммунизации. Если удается сформировать изначально отрицательную установку аудитории к какому-либо сообщению (создав, например, видимость его ложности или «заказного характера»), то люди как бы получают иммунитет к принятию любой последующей информации сходного содержания из данного источника. Прием дефрагментации (дробления). Информация подается дробно (разбитой на мелкие фрагменты), в избыточном объеме и необычайно высоком темпе. Потребитель просто физически не успевает вдуматься и проанализировать предоставляемые сообщения. Метод эмоциональной подстройки. Облегчающее (или затрудняющее) восприятие информации настроение создается тщательно подобранным внешним антуражем, визуальным фоном, освещением, театрализованными формами подачи и т.д. Прием мнимого выбора. Представляются вроде бы альтернативные позиции по одному вопросу, но таким образом, что одна из них выглядит явно проигрышной. То есть создается лишь видимость выбора. Метод «дымовой завесы». Чтобы отвлечь общественное внимание от неудач или провалов власть имущих, инициируется «информационная волна, по какому-нибудь внешнему конфликтному поводу и т.д.
Манипулятивные техники являют собой более тонкие и изощренные инструменты обработки масс.
Организационно-процедурные приемы. Если, например, руководитель проводит совещание, и желает, во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приемами.
Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении - уступчивость оппонентов наверняка увеличится.
Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом — данный пункт задвигается в самый конец. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.
Подбор и установление очередности выступлений. Поддерживающим — зеленый свет, оппонентам — регламентные ограничения.
Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем и пр.
Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, прерывание оппонентов вопросами, затягивание обсуждения, объявление незапланированных перерывов, предложения «прекратить прения» или «отложить вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.
Подведение итогов. Произвольное резюмирование с «нужной» расстановкой акцентов.
Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное решение — ответственность перекладывается на всех.
Немало организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно используется в переговорном процессе.
Манипулятивные приемы личностного характера. В эту группу манипулятивных приемов включены те, в целом не слишком хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнера по общению. В результате чего тот частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи Г.В. Грачев и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:
раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);
собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе …»);
подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как вы ...»);
срыв диалога или уход от обсуждения;
палочные доводы («Вы понимаете, на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год ...»);
чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют вам признать ...»);
мнимое равнодушие;
приобщение к тайнам «верхов» и т.д.
Психологические игры. Подобные приемы в силу своей простоты доступны любому начинающему манипулятору. Иногда это занятие настолько увлекает, что люди начинают разыгрывать целые психологические игры (термин Э. Берна). Наиболее часто упоминаемы в психолого-управленческой литературе следующие игры манипулятивного татка.
«Обезьяна на шее». Испытывающий затруднение сотрудник обращается к более опытному коллеге или к непосредственному начальнику за содействием: «У вас такие связи», «Вас хорошо знают в том отделе», «Достаточно одного вашего звонка, а мне упрашивать неделями» или что-нибудь в этом роде. Согласие дается, опытный коллега или начальник активно подключаются к проблеме, которая быстро и успешно решается. Обрадованный сотрудник повторяет эту операцию с привлечением «высших сил» еще и еще раз. Ну ведь им же проще. В итоге непосредственная работа сотрудника-манипулятора делается другими.
«Меня рвут на части». Сценарий игры заключается в том, что работник охотно соглашается выполнять множество заданий, но выполнить хотя бы некоторые из них до конца оказывается не в силах. Предъявляемые же претензии успешно отбивает ссылкой на немыслимую перегруженность. Так некоторые сотрудники удовлетворяют свою потребность чувствовать себя необходимым для организации.
«Сирота казанская». Нарочитое подчеркивание «простецкости» («мы академиев не кончали»), прямодушия, жертвенности, отсутствия помощи и внимания со стороны руководства служат надежным щитом, когда нужно избежать сложного задания или серьезного наказания за промахи.
«Хочу с вами посоветоваться». Необычно стойкое желание получать советы — явный признак стремления переложить ответственность на коллег или руководителей в случае неудачи («вы же сами мне так советовали»).
Такого рода мини-спектаклей в деловом общении разыгрывается немало. Следует, правда, оговориться, что такие «психологические игры» не всегда ведутся сознательно, с четко выраженным пониманием извлекаемой выгоды. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый защитный механизм неуверенного в себе человека. Хотя и это, разумеется — не повод таким играм потворствовать или хотя бы их терпеть. Вывод о том, что манипуляции в деловом общении многолики и вездесущи.
Защита от манипуляций. Защищаться обычно проще, чем нападать. Однако в случае с манипуляциями дело обстоит иначе: ведь «нападение» осуществляется скрытно, незаметно для потенциальной жертвы. Поэтому главная задача противоманилулятивных действий — распознать манипуляцию.
Ее внешние признаки обычно таковы:
преувеличенная комплиментарность, демонстрация внезапного благорасположения;
убыстренный темп речи;
наступателъность, напор, стремление ни под каким видом не отдавать инициативу в общении;
требование немедленного принятия решений;
слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь;
неравенство ответственности: размытая у требующего и полная у адресата требования;
элементы психологического давления, прессинга;
чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса: вроде бы и не хочется уступать требованию, да, видимо, придется, ибо иначе выставим себя в плохом свете.
Каждый нормальный человек имеет право:
совершить ошибку и ответить за нее;
изменить свое мнение;
самостоятельно решать, брать ли на себя ответственность за чужие проблемы;
признавать свое непонимание или некомпетентность и т.д.
Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимайте решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее иступить пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуации можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.
Манипулирование, т.е. скрытое управление людьми в корыстных целях, не самая приятная вещь на свете. Обидно же, когда тебя держат за дурака. Однако масштабы этого явления вряд ли уменьшатся в ближайшем будущем. Ведь постоянно растет сложность, напряженность и дифференцированность современной деловой жизни. А значит — увеличивается и необходимость использования стереотипных механизмов поведения: надо же в столь переменчивом мире иметь хоть какие-то надежные ориентиры. А ведь именно на них, как мы видели, и паразитируют манипуляторы. Они, конечно, не совершают очевидных преступлений. Манипуляторы, скорее, ведут некую игру по одним известным правилам. Однако, если эти правила понять (а для психологической науки они особого секрета не составляют), то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов.
3. Практическое задание. TC "3. Практическое задание." \f C \l "1"
Определите главную мысль приведенного ниже фрагмента из книги Е.Л.Доценко «Психология манипуляции».
«Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Появляется стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним».
Этим высказыванием Е.Л.Доценко определяет основную сущность понятия «манипуляция»: вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий.
Основная мысль фрагмента - партнер-манипулятор всегда стремится к одностороннему выигрышу в деловом общении.
Также, это высказывание можно отнести к одному из уровней установок на взаимодействие (уровень «соперничество»), расположенных на шкале отношений при манипуляции.
Существует возможность расположения всех человеческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.
Первый полюс - субъектный - конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую. Первая состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.
Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении доучить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.
Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Интерес представляет то, что находится между полюсами. Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них.
В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.
Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.
Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к "вещи особого рода" тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия провокация, обман, интрига, намек.
Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, "вырвать" одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.
Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).
Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).
От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем.
Литература TC "Литература" \f C \l "1"
Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред.В.Н.Лавриненко – 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
Титова Л.Г. Деловое общение:Учеб.пособие. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
Атватер И. Я вас слушаю. – М.:Экономика, 1984.
Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2001.
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – СПб.: Речь, 2003.
Колтунова М.В. Язык делового общения. М.: Экономика, 2000.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учеб.пособие. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2001.
ПИЗ АЛЛАН. Язык телодвижений. Пер. с англ. – Н.Новгород: Ай-Кью, 1992.
Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.
Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб.: Речь, 2003.
Селье Г. Стресс без дистресса. М., Прогресс, 1979.