Как выбрать тренера и тренинговую компанию
Татьяна Мороз
Многие руководители сегодня осознано подходят к обучению своих сотрудников, и это уже не дань моде, а необходимость, диктуемая рынком. Особенно дальновидные уже давно приступили к созданию системы обучения на своих предприятиях. На своих местах находятся руководители отдела персонала и даже тренинг-менеджеры в обязанности, которых и входит создание и проведение тренингов для родных сотрудников.
Тем неменее, на некоторых стадиях развития бизнеса или в случае обучения топ-менеджеров все-таки целесообразнее и экономически выгоднее нанимать внешнего тренера.
 Вот тут и возникает много сомнений и вопросов. Например, тренинговой рынок Самары не так развит, как мог бы  в индустриальном  городе миллионнике, как, например, в Екатеринбурге. Недостаточно развитый рынок это отсутствие жесткой конкуренции, а отсутствие конкуренции, это как мы знаем, низкая культура обслуживания. К счастью, в Самаре есть игроки профессионалы, которые за добросовестную работу,  уже награждены приверженными клиентами. Но есть также и большое количество т.н. «полуфабрикатов», ведущих активную работу по продвижению своих услуг.
Так как же определиться с выбором тренера, так чтобы деньги, затраченные на тренинг были не издержками, а инвестициями в собственный бизнес. Ведь на внешний взгляд и программы тренингов одинаковые или близкие по содержанию, цены примерно такие же, и отзывы участников тренингов присутствуют самые радужные.
Как читать персоналии тренера между строк, и какими критериями оценивать будущий тренинг?
Итак, первое, на что обращают внимания потенциальные заказчики это отзывы о тренингах, обычно размещаемые на сайте тренинговой  компании. Я вас разочарую, они ничего не значат. Вернее значат, они то, что люди собрались, потусовались, здорово провели время и очень довольны самим фактом тренинга. Поверьте, для того чтобы участник остался довольным и писал радостные и благодарственные отзывы в конце тренинга, для него всего лишь нужно создать пространство, где он будет общаться с себе подобными и играть в веселые игры. Ну, скажите, у кого рука поднимется написать: «Тренинг не был содержательным, считаю его впустую потраченным временем», когда у него столько новых знакомых и друзей? Русские люди очень благодарные ученики. Вот только, руководитель покупающий тренинг преследовал совсем другие цели…
Несколько лет назад я присутствовала на тренинге Майкла Бэнга. Тренинг позиционировался  как супер-тренинг по продажам от гуру продаж  голландского происхождения. Шел он на английском языке с переводчиком. Группа тогда набралась в 50 человек. Сейчас я оцениваю этот «тренинг» как довольно  посредственный семинарчик с хлипкой технологией и без каких либо методов бизнес-обучения, а тогда мы аплодировали стоя.
Поэтому просите не отзывы участников, а благодарственные письма от самих заказчиков, где черным по белому написано о результате тренинга, а не его эффекте. Или еще лучше устные рекомендации от руководителей отделов персонала и руководителей компаний. Если это Профессиональный бизнес-тренер, то он дорожит своей репутацией и с этим не возникнет заминок.
В среде самарских бизнесменов также распространен миф, что настоящий тренинг возможен только с группой не более 12 человек. И это тоже критерий профессионализма тренера. Специалист,  владеющий методами бизнес-тренинга, и знающий что значит «управлять групповой динамикой», поднимет группу в 35 человек, при количестве более 35 человек в тренинг привлекается ко-тренер (тренер ассистент).
Вспомните школьные годы, наверняка у вас были учителя, которых класс в 40 человек слушал, затаив дыхание и  невозможно было выпасть из процесса, и до сих пор помнишь материал. Были и другие, к сожалению, сейчас мы и имен-то их не помним, не то, что предмет.
Разумеется, выбирая тренера, вы будете с ним общаться по телефону, а потом и лично. Здесь нужно обратить внимание на следующие признаки:
Тренер вас слушает и слышит, ситуация когда заказчику не дают и рта раскрыть, презентуя себя и компанию не редкость. В среде бизнес-тренеров есть такая «шпионская» поговорка: «он слушал, не перебивая, и тем выдал в себе тренера». Настоящий тренер никогда не будет с вами спорить «в лоб», спор с тренером похож на танец, в котором ведет тренер и ведет к взаимному удовольствию сторон. Самая важная информация, за которой придет к вам на встречу тренер это ваши потребности. Смотрите внимательно, насколько человек интересуется  проблемами вашего бизнеса. Оптимально соотношение 90 к 10, 90% времени говорите вы, 10%-тренер.
Эти 90% и дадут ему информацию о ваших потребностях и ваших ценностях. Несовпадение в ценностях - это причина отказаться от услуг данной тренинговой компании.
Пример, случай произошедший в Самаре, женщина предприниматель производитель и владелица сети магазинов одежды ищет тренера по продажам для своих сотрудников. Один из так называемых тренеров, очень активно презентует ей свою программу продаж по телефону и вворачивает очень «изящную» фразу в заключении «на моих тренингах я не учу этой чуши, типа любите своих клиентов…ну вы понимаете..», она понимала и поэтому сотрудничество не состоялось. Женщина производила и продавала детские пальто. Вот вам невыясненные потребности и несовпадение по ценностям.
Кстати, проверяя тренера на соответствие статусу можете, намерено повети себя агрессивно, это лакмусовая бумажка его профессионализма и опыта. Если ваш выпад будет нивелирован  и вас мягко вернут в русло конструктивного диалога, то перед вами профессионал. И никто из ваших даже самых немотивированных на обучение сотрудников не уйдет с тренинга неучем.  Не стесняйтесь, в группах мы, тренеры, встречаемся с агрессией часто. Только, пожалуйста, скажите потом, что это была проверка «на вшивость», ведь тренер тоже вправе отказаться от сотрудничества по причине несовпадения по ценностям :).
Обратите внимание на реальный бизнес опыт. Успешный опыт в продажах или в управлении важен, даже если вы признаете сапожника без сапог, ваши сотрудники все равно на тренинге проверят тренера на слабо, дабы понять, достоин этот человек их учить или нет. Знание бизнес процессов это обязательное условие для качественного бизнес-тренинга. Сейчас на рынке очень много тренеров с классическим психологическим и психотерапевтическим образованием с опытом работы по 17-25 лет. Если к нему не добавлен опыт ведения бизнеса, то, как правило, такие тренера все -  таки «сваливаются» в психотерапию и терапию личности и это хорошо для участников тренинга, но с точки зрения руководителя и точки зрения результата это не так уж и здорово.
Понимание бизнес процессов и их  эффективность в тренинговой компании можно оценить и по-другому. Как быстро взяла трубку секретарь тренинговой компании? Как быстро вас переключили на нужного человека? Как отвечают на ваши вопросы? Как часто обновляется сайт компании? Как проходят телефонные переговоры? Все это открытая информация, которая поможет вам сделать выводы о пригодности данного сотрудничества. Ситуация, когда менеджер делает презентацию по телефону, а над ним стоит директор (он же тренер) и выхватывает трубку у сотрудника чтобы сделать дополнение к вышесказанному говорит только об одном бизнес-процессы в компании не налажены, сотрудники не обучены и мастерство коммуникаций, которое нас тренеров кормит, отсутствует.
Читая тренерские резюме, обратите внимание на общее соответствие. Например, в персоналиях указано зарубежное образование, всевозможные регалии, невероятный опыт,  в общем, читаешь и вдохновляешься все больше на то, чтобы пригласить этого человека… а в конце указана стоимость участия в тренинге сколько-то там совсем мало у. е. И дело тут не в том, что все это не правда, все это правда, к тому же легко проверяется, просто человек не знает сколько он реально стоит, а это говорит вот о чем, специалист очень давно варится в собственном соку. Не посещает профессиональных конференций, не входит в профессиональные сообщества и соответственно не развивается профессионально, то есть не в курсе новых методов краткосрочного обучения, не знает новых разработок и не обогащается опытом своих коллег, а в сфере человеческих ресурсов это особенно важно. Представьте, что может натворить молодая мамочка, которая совсем не общается с такими же молодыми мамочками. Берегите своих сотрудников.
Еще очень часто наши потенциальные заказчики задают вопрос «ну как же вы можете научить наших сотрудников продавать, если вы умеете продавать тренинги, а нам надо продавать кабель?» И вы, конечно, правы. Но только во всех отраслях торговли есть один общий знаменатель, не так ли? И этот знаменатель люди. Если вам чертовски понравилось как лихо вам только что продали страховку, представьте,  что этот  же человек продает вам кабель, купили бы? Поэтому если во время презентации у вас возникло неодолимое желание купить этот тренинг, покупайте, особенно если это тренинг по продажам. Этот сапожник пришел в сапогах. Доверяйте своим ощущениям.
И, наконец, хочу сказать о создании тренингов и стилях тренерства. Хорошая тренинговая компания предложит вам создать тренинг под ваши потребности. Приедет тренер посмотрит, понаблюдает, поговорит с сотрудниками, с вами и возможно диагностирует так называемые «дыры», т.е. то, что у вас не работает. Вдруг может выясниться, что отдел сбыта как раз таки и прекрасно работает, а проблема снижения продаж кроется в том, что руководители складских отделов не могут друг с другом договориться и от этого летят заказы. Тогда вам нужен не тренинг по продажам, как казалось ранее, а тренинг по коммуникациям для сотрудников склада. И деньги, потраченные на тренинг,  приведут к решению проблемы. «Индпошив» тренинга всегда лучше готовой программы, так что не заморачивайтесь, пытаясь выбрать на сайте тренинговой компании подходящую вам программу тренинга. Звоните и требуйте нужное вам.
Что касается стилей тренерства, то они очень разные. Это может быть и такой живчик-массовик затейник, и так называемый «фасилитатор», тренер, собирающий группу в кружочек и работающий на чувствах и «учитель» передающий большое количество актуальной информации участникам тренинга все они хороши и эффективны. Отнеситесь осторожно к так называемому Тренеру-звезде или Гуру. Такой тренер предполагает осуществить изменения знаний, умений и навыков за счет личного влияния, харизмы и обаяния. После таких тренингов участники произносят много эмоциональных слов, им действительно было интересно, но реально они ничему не научились, а как будто побывали на концерте, например, Жванецкого. Конечно, харизма у тренера быть обязана, но только в сочетании со способностью и желанием вкладывать в людей душу, иначе это просто «Звездность»
Помните, пожалуйста, что тренерство это призвание.  Задача тренера - вливать знания в головы людей быстро и экологично, т.е. так чтобы навсегда. За звездностью идут в театральный. Да и то, отдающих себя актеров народ любит больше, и режиссеры приглашают чаще. Определить такой персонаж очень просто еще на этапе телефонных переговоров  вы будете слышать много «Я». Если устраивать бенефис не входит в ваши планы, то откажитесь от такого тренера, быть участником его тренинга неуютно.
И самый главный совет, так сказать под занавес, если вам не нравится тренер, а почему объяснить себе не можете, то выбирайте другого, ведь бизнес тренер он как врач каждому свой.
Проголосуйте за статью недели (20.06-26.06)