«Жесткие» переговоры – мечта в тренажерном зале
Возможность научиться вести «жесткие» переговоры завораживает. Умение демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки противника, а главное – давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность – что может быть притягательнее для переговорщика, уставшего от собственной растерянности и покорности?
Скажу сразу: я не верю в существование «жестких» переговоров такого формата. Я верю в профессиональные переговоры, принципиальная установка которых – прийти к соглашению. Позволить партнеру сказать «нет», быть искренним и в меру открытым, не бояться проиграть – это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или «проманипулировать» его на согласие – как правило, его последнее согласие.
То ли деспот, то ли дурачок…
Существует два наиболее типичных «способа ведения переговоров». Изначальная посылка первого варианта: «как мне остаться Иванушкой-дурачком, или Марьей-дурочкой, ничего в себе не меняя, не стараясь особенно, и по щучьему веленью достичь желаемого». Второй вариант – так называемые «жесткие» переговоры: «как мне, этакому доброму молодцу из печи, стукнуть дубиной, чтобы все под мою дудку заплясали».
Если в самом деле говорить о переговорах как о возможности воздействия на партнера, мне интересно привести сравнение с гипнозом. А точнее, с различным толкованием того, что собой представляет гипнотическое воздействие. В российском утрированном понимании воздействие – это когда активный гипнотизер громко кричит и превращается в мощную и властную фигуру для маленького гипнотизируемого. Гипнотизер его «кодирует» и требует, чтобы тот отказался от какой-то вредной привычки: «большой папа» ставит «маленького сынка» в правильную позицию, воспитывает его, направляя по нужным рельсам.
«Большой и активный», оказывающий влияние на «маленького и пассивного» - ни что иное, как карикатурная российская мечта о могуществе. С одной стороны это символ «всемогущего могущества», а с другой - образ «хорошего, сдержанного учителя или директора» – «хозяина».
Другой распространенный образ «крутизны», прямо переходящий в миф «жестких переговоров» – это производное от «дать в глаз» или «показать кулак» с таким видом, чтобы его и применять не надо было. Своеобразная мальчишеская мечта о «приемах» и «кладах» (а на языке тренинга – «техниках») носит характер боевика под скорлупой интеллектуальной обертки. Соответственно и обращенный призыв к тренеру содержит испытание его крутизны. Весь набор приемов вестерна – «выстрел на опережение», «точный удар», сногсшибательная реплика-затравка, предварительная остановка хода событий с кажущимся замедлением, сопутствующие красоты в виде закуривания или сдвигания шляпы – не так уж далеки от востребованных приемов адаптируемого к сегодняшнему дню «стильного поведения» в переговорах или иной игровой (именно игровой) коммуникации.
Нетрудно заметить, что любые объяснения тренера насчет того, что же считать «жесткими переговорами», воспринимаются слушателями как внежанровые, позитивистские и главное – как уводящие от голливудской наглядности. А значит – от мифа о жестких переговорах.
Упрощенный мотив стремления научиться вести «жесткие» переговоры» (прикрывающий законное подростковое нежелание расставаться с романтикой музыкально-киношного свойства) обычно описывается заказчиком как желание «говорить с министрами и бандитами». Сама частота встречаемого сопоставления и лаконичность формулировки небезынтересна в культурном контексте нашей эпохи.
Воздействие как взаимодействие
В западном понимании гипноз – это нечто иное. Хороший гипнотизер, с тамошней точки зрения – это человек, который очень хорошо чувствует своего клиента, его неповторимость, который как бы «кланяется» клиенту. Он подобен герою сказки, способному уделять время маленьким деталям фона – идти более длинным путем, а не напролом. Гипнотизер теряет свою собственную жесткость и прямоту и в максимальной мере входит в мир своего клиента. Он уподобляется взрослому, который, присаживаясь на корточки, оказывается меньше ростом, и, играя с ребенком в его игру, вызывает у ребенка чувство доверия и ощущение заботы. Став сопричастным миру ребенка, он начинает медленно и осторожно «вырастать» и тем самым «растить» самого ребенка, предлагая ему новые игры и новые навыки в дополнение к тем, которые у ребенка уже имеются.
Чтобы быть хорошим переговорщиком, важно уметь создавать новое пространство переговорного процесса, варьируя его параметры, в том числе невербальные - интонации, тонкую моторику. Жесткие – а именно, профессиональные переговоры – это не рубка дров, и не забивание гвоздей. Это – использование множества клавиш и октав в фортепьянной игре, повторы мелодии, сменяющиеся неожиданной комбинацией звуков, увеличение или уменьшение громкости, изменение тональности, резкие переходы от мажора к минорному звучанию и наоборот.
Чтобы вести жесткие переговоры, нужно уметь быть разным, варьироваться, подстраиваться к клиенту, выходить из собственных стереотипов, играя с разными людьми в разные игры. И время от времени возвращаться во взрослое состояние, становится хорошим, уверенным в себе хозяином. Но не впадать при этом ни в пафос сверхмогущества, ни в самодовольство садиста, у которого «все в его руках и который крутит и вертит людьми, как он хочет».
Тренинг «спортивного» поведения
В мечте о «хорошем» переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. В российской культуре люди пережили такое количества насилия в своем роду и собственного бессилия, что представление о силе и связанных с ней власти и воздействии – это либо «преследователь», либо «жертва». Отсюда – стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. Типичные примеры: когда водитель троллейбуса закрывает двери перед носом «неуспевшего», ли когда хирург отрезает чуть больше чем надо, а врач на приеме, зная, что человек от него зависит, смотрит чуть серьезнее и мрачнее, чем от него требуется. Все это проявления «плюс- давления», «плюс-власти» в ситуации.
Отсутствие опыта демократических процедур, игр между равными – так называемых симбиотических, сиблинговых отношений (отношения между некровными братьями и сестрами – людьми одной генерации) сказывается в отношении к партнеру. Партнера (если с ним не «повезло» - то есть, он не бросается немедля выполнять ваши желания) надо или перехитрить, или прикинуться перед ним сильным, или набрать козырей и действительно стать сильным.
Между тем, это категории из разряда «урвать, а не заработать», которые принципиально противоречат представлению о переговорах, сформированному западной протестантской традицией. Последствия этой традиции дают о себе знать, создавая «языковые» трудности выпускникам западных MBA. В учебных пособиях европейских учебных программ не встретишь таких слов как «агрессия» или «манипулирование» - как правило, речь ведется об «открытости, доверии и сотрудничестве». Агрессия и напористость в западной терминологии «перехвата управления» - это скорее производное от спортивной площадки, бейсбола или баскетбола, а не от партизанской стычки. С таким словарным запасом им не под силу понять надежд, возлагаемых на умение «смотреть в глаза противнику».
Вот почему в Тренинге Переговоров так важно реконструировать тот миф о «жестких» переговорах, который есть в голове у человека, и из которого реконструируются фигуры и самого переговорщика, и того, с кем он переговаривается, и пространство взаимодействия между ними. Пространство между переговорщиками – это то, как разыгрывается их переговорная ситуация, со всеми вербальными и невербальными составляющими. В тренинге важно научить человека воспринимать это пространство как спортивный матч – не ожидать сразу гола или удара, а стремиться к взаимодействию и наслаждаться самим процессом, когда очки набираются постепенно, и, помимо счета и результата, существует удовольствие от самой встречи.
Все люди – опытные переговорщики, но далеко не все про это знают.
Собственный миф о «жестких» переговорах может помочь человеку разобраться с неприятностями, в которые он раз за разом попадает в переговорных ситуациях. Задача тренинга – на примере реконструкции трудных переговоров из материала участников, разобраться с этими «ловушками», разбить стереотипы. Важно не только познакомиться с общими правилами ведения переговоров, но индивидуализировать представление, восприятие, стилистику каждого из участников тренинга.
Состав участников переговорного тренинга разнообразен. Как правило, на этот тренинг приходят:
- люди из бизнеса, которые хотят освежить свое представление о переговорах, найти новые «изюминки»;
- профессионалы из сферы тренинга и консалтинга – для повышения квалификации;
- люди, которым просто интересны другие люди.
Разобраться с «ловушками» помогает и опыт «переговоров», который есть у каждого из нас по жизни – переговоры с родителями, друзьями, начальством и подчиненными. В этом отношении можно утверждать, что в каждого у нас есть опыт переговоров, который служит прекрасным фоном или дополнением для проработки непосредственных рабочих ситуаций. Благодаря этому опыту практически каждый человек вполне способен принять активное участие в подобном тренинге – ему всегда найдется, о чем рассказать и что улучшить в своей «переговорной» практике.
Леонид Кроль, Директор Центра обучения персонала «Класс»