Зазеркалье. Из жизни эффективных продавцов Аркадий Теплухин «Чтобы таланту выжить в этом перевернутом мире, мы все должны ре-представлять себя… первоклассными специалистами по продажам. Нет «мышления в стиле продаж = нет wow-проектов = нет выживания. Точка».Том Питерс Подготовка Как хорошо сходить в ночной клуб, съездить на природу и попить пивка с друзьями, или, на худой конец, отправиться на пару деньков в Куршевел – лишь бы не заниматься подготовкой к продажам! Это скучно и серо. В начале моей деятельности передо мной всегда стояла дилемма: или готовится к предстоящей встрече с покупателями, или заняться более приятными вещами, которые не требуют напряжения. И понятно, что брало верх – например, горные лыжи. Только с опытом проведения интенсивных продаж появилась привычка исследовать своих покупателей до того, как к ним отправиться. Суммируя все этапы такой подготовки, можно выделить уровни подготовки - три круга предпродажного «ада». Круг №1. Сам клиент О человеке можно месяцами собирать информацию, но так ничего ему и не продать. Искать лучше данные, которые могут положительно повлиять на ход продаж. Самый простой способ «вынуть» нужную информацию – это использовать Интернет. Всегда можно что–то найти о персоне, которая интересна. Многие из наших потенциальных клиентов дают интервью, из которых можно многое почерпнуть. Второй способ, найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где «рулит» интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые рассказать многое о шефе. Третий способ – сходить в офис и на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, затем, суммировав, получится неплохой микс о жизни потенциального клиента. Но для основных же покупателей, лучше всего составлять досье, где отражена следующая информация: Занимаемая должность: Кто он, ваш кормилец? Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений о покупке или нет. Ясно, что чем выше уровень человека в компании, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для вас Особенности. Стиль жизни 1.Чем живет? Привычки (читаемые газеты и журналы, темы разговора, способы траты свободного времени, излюбленные маршруты и места, предпочитаемые одежда и машины, и т.д.). 2.Увлечения (путешествия, спорт, коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, религия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т.д.). 3.Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтирует розетки, классно стреляет, плавает как дельфин и т.д.). Вся информация из круга №1 может быть не так сильно детализирована, главная задача – это определить для себя целостный портрет покупателя, и для этого стоит потрудиться и собрать достаточное количество данных о ваших будущих лучших клиентах. Круг №2. Компания Поток информации огромен. Источников рыночной информации о любой компании предостаточно в любой отрасли. Лучший из них – Интернет (можно извлечь до 92% нужной информации). Здесь важно, кто первоначально получает такую информацию. Ваш отдел маркетинга (если такой есть) или непосредственно вы сами как продавец. Можно получить одну и ту же информацию из какого-то одного источника (Интернет, журналы, выставки и др.). Но два человека (маркетинговый аналитик и вы) воспримут эту информацию совсем по–разному, и сделают разные выводы. Совет – собирать данные самому и использовать информацию, которая есть в базах данных вашей компании. Часто, в этих базах, есть только «дырка от бублика». Опять же, придется все делать самому. Для чего необходимо собирать такую информацию о компании-клиенте и ее положении на рынке? Для того, чтобы быть на равных в грядущих переговорах. Собственно, если включить воображение, можно придумать сотню применений данной информации для подготовки эффективной продажи. Круг №3. Рынок Практически вся собираемая информация получается из открытых источников (92%). В компаниях работают аналитики, которые "путешествуют" по сети Интернет, посещают специальные выставки, делают обзоры пресс-релизов и сайтов ваших потенциальных компаний-покупателей, анализируют выступления, интервью различным СМИ и публичные заявления их руководителей. Если таковых нет, значит, этим занимаетесь вы! Получая информацию, вам лучше всего «разбить» ее по четырем основным блокам данных: рынок, компании, продукты и каналы. Эти характеристики дают полную картину повседневной деятельности интересующей вас компании. Можно всегда знать: что делают и чем заняты наши потенциальные клиенты? Пройти все перечисленные круги сложно, но это просто необходимо для эффективных продаж. Необходимо оценивать клиентов. Большинство же сейлзов имеют серьезную проблему с определением профиля нужного клиента и пытаются заключать сделки не с теми людьми, которые им нужны. «Ашипки» Какие ошибки при подготовке не дают гарантий сделать эффективную продажу? К сожалению, большинство продавцов готовятся к переговорам по простому методу – не готовятся вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые совершаются просто от незнания. Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание? «При подготовке похода к клиентам, нужно всегда помнить, что клиентов раздражает следующее: негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни); банальность (известные многим вещи - повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов); пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение); самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы); низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза...); серьезность (полное отсутствие улыбки – весь в целлофане); льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие...); мало тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания клиента и субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет его принять оборонительную позицию); притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса, отлично вычисляются по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление); болтливость; решительность утверждений (с небрежным отметанием чужого мнения, что губит сделку на корню); много закрытых вопросов (т.е. вопросы, требующие однозначного "да" или "нет" ответа, что ведет к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у клиента пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе). Что еще нужно учесть при подготовке? Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что: в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект; встречи «на море» (худший вариант – баня), ввиду особого воздействия свежего «морского» («елового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров; в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе; клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов …); чем больше клиент обладает властью, тем меньше стремится к дружеским контактам; клиент чаще всего придерживается принципа: "пусть партнерам во всем сопутствует успех, но не в том, что важно для меня".
