Распределительная (сбытовая) логистика

Содержание:
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО ПКФ
«КОНСАЛЕКС» 4
1.1. История предприятия 4
1.2. Основные технико-экономические показатели работы предприятия 6
1.3. Структура производства и управления ООО ПКФ «Консалекс» 7
2. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ЛОГИСТИКИ КАК НАУКИ 8
2.1. Сущность и функции логистики 8
2.2. Проблемы развития логистики 11
2.3. Уровни развития логистики 13
3. ТЕОРИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ 16
3.1. Понятие распределительной логистики 16
3.2. Задачи распределительной логистики 19
3.3. Логистические каналы и логистические цепи 20
3.4. Логистика и маркетинг 24
4. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ООО ПКФ «КОНСАЛЕКС» 30
4.1. Сбытовая политика ООО ПКФ «Консалекс» 30
4.1.1. Ассортимент выпускаемой продукции, ее характеристики 30
4.1.2. Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс» 30
4.1.3. Описание посредников по сбыту продукции. Динамика структуры сбыта продукции
ООО ПКФ «Консалекс» 31
4.2. Анализ системы распределения продукции предприятия 34
4.3. Выводы и предложения по оптимизации системы распределения 37
4.3.1. Определение необходимого количества складов на обслуживаемой территории 38
4.3.2. Оптимизация расположения распределительных центров на обслуживаемой
территории 41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 44
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 45
ВВЕДЕНИЕ
Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функцио-
нирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно
самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты
его деятельности.
В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-
хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике
России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских пред-
приятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предпри-
ятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном
объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реа-
лизовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то
предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по бо-
лее низкой цене, чем у конкурентов.
Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат
на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы
снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль. Именно этими
вопросами (и не только ими) занимается распределительная логистика, внедрению
принципов которой на практике и посвящена данная курсовая работа.
Основными целями курсовой работы являются:
1. Анализ существующей системы распределения продукции рассматриваемого
предприятия – описание основных посредников по сбыту его продукции,
описание сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реа-
лизации своей продукции, описание ассортимента выпускаемой продукции,
ее основных характеристик. В ходе анализа должны быть отдельно рассмот-
рены как положительные, так и отрицательные стороны используемой на
предприятии сбытовой системы
2. На основе проведенного анализа сделать определенные выводы о соответст-
вии данной структуры распределения требованиям логистики, т.е. ответить
на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения миними-
зации издержек (максимизации прибыли).
3. Опираясь на результаты проведенного анализа выработать предложения и ре-
комендации по оптимизации существующей сбытовой системы, руководству-
ясь принципами оптимальности с целью приблизить данную систему к опти-
мальной, при которой предприятие сможет получить максимально возмож-
ную прибыль, минимизировав свои издержки.
1. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО ПКФ
«КОНСАЛЕКС»
1.1. История предприятия
Производственно-коммерческая фирма «Консалекс» создана в декабре 1996 го-
да. По организационно-правовой форме это общество с ограниченной ответствен-
ностью.
ООО ПКФ «Консалекс» является коммерческой организацией, целью деятель-
ности которой является получение прибыли путем осуществления производствен-
но-коммерческой деятельности.
Фирма занимается производством консервов на арендованных линиях. ООО
ПКФ «Консалекс» работает на арендованном у Астраханского рыбоконсервного
комбината сардинном заводе.
Сардинный завод, работавший ранее в составе рыбокомбината, имеет давнюю
историю (равно как и сам рыбокомбинат). Сардинный завод Астраханского рыбо-
комбината начал работать в 1935 году. Первоначально завод был ориентирован на
выпуск филе из различных видов рыбы. В таком качестве он проработал до начала
войны.
Во время войны завод был перепрофилирован на выпуск консервов, так необхо-
димых тогда для снабжения армии. С середины 40-х годов ассортимент выпускае-
мой продукции начинает постепенно расширяться (завод в то время выпускал кон-
сервы самых различных видов).
В 1951-52 годах на комбинате был введен в эксплуатацию консервный завод,
начавший выпускать рыбоконсервную продукцию самого широкого ассортимента.
В связи с этим в ноябре 1953 года за сардинным заводом окончательно закрепляют
производство консервов из кильки типа «Сардины», «Ассорти», «Килька в томат-
ном соусе», «Килька в масле с овощами», «Килька в ароматизированном масле» и
др.
В 1964-65 годах проведена значительная реконструкция сардинного завода, об-
новлено оборудование, расширен ассортимент выпускаемой продукции и т.д.
В 1970 году изготовлены и внедрены на сардинном заводе машины разгрузки
автоклавных корзин
В 1973 году на линии «Килька в масле с овощами» установлены набивочная ма-
шина для кильки ИНА-115 и машина для укладки овощей ИНА-112. Было также
установлено для внедрения устройство ИЗУ-2 для загрузки кильки в килькоразде-
лочные машины. После проведенных внедрений на заводе полностью был ликви-
дирован ручной труд.
По состоянию на 1990 год на сардинном заводе выпускались консервы в томат-
ном соусе и в масле 45 наименований. Завод выпускал продукцию как для внут-
реннего рынка, так и на экспорт.
Экономические кризисы российской экономики последних лет не могли не за-
тронуть завод. В период с 1991 по 1994 год физические объемы выпускаемой про-
дукции начали снижаться. Была отменена практика государственного заказа,
большинство каналов сбыта продукции было разрушено вследствие разрыва мно-
голетних экономических связей с регионами страны и с бывшими республиками
СССР. Резко повысились тарифы за пользование электроэнергией, водой, канали-
зацией и т.д.
Эти, а также многие другие неблагоприятные факторы, привели к тому, что про-
изводство продукции на сардинном заводе стало нерентабельным, и в начале 1996
года управление рыбокомбината приняло решение о консервации завода.
На консервации завод находился до октября 1996 года, когда завод был сдан в
аренду ООО ПКФ «Консалекс».
С 1.01.97. по решению нового руководства завод был перепрофилирован на вы-
пуск несколько другого ассортимента рыбных консервов, и в настоящее время
здесь выпускаются консервы «Килька неразделанная необжаренная в томатном со-
усе».
В ближайшее время планируется задействовать две дополнительные производ-
ственные линии по выпуску натуральных консервов с добавлением масла (лещ,
толстолобик, щука) и консервов «Килька в масле типа «Сардины».
1.2. Основные технико-экономические показатели работы пред-
приятия
Далее указаны основные показатели работы предприятия за 2 года:
Таблица 1.1
Показатели
№
стр.
1997 г.
1998 г.
Изме-
нение
+/-
ТЕМП
РОСТА
%
Физический выпуск продукции,
тыс. бан. (Килька неразделанная
в томатном соусе)
01
1959,32
1985,584
26,264
101,34%
Реализация продукции в отчет-
ном периоде, тыс. бан.
02
1959,32
1985,584
26,264
101,34%
Выручка от реализации, тыс.руб.
03
10384,4
10920,71
536,31
105,16%
Затраты на производство реали-
зованной продукции, тыс.руб.
04
8603,478
8722,24
118,762
101,38%
Прибыль от реализации продук-
ции, тыс.руб.
05
1780,92
2198,47
417,55
123,45%
Балансовая прибыль, тыс. руб.
06
1893,35
2291,73
398,38
121,04%
Затраты на 1 руб. реализованной
продукции (п.04/п.03), коп./руб.
07
0,83
0,8
-0,03
96,40%
Среднесписочная численность
работников, чел.
08
61
65
4
106,56%
Среднегодовая стоимость ОФ,
тыс.руб.
09
13789,24
12289,83
-1499,41
89,13%
Среднегодовая стоимость остат-
ков оборотных средств, тыс.руб.
10
980,46
1029,36
48,9
104,99%
Фондоотдача на 1 руб. ОФ
(п.03/п.09), коп./руб.
11
0,75
0,89
0,14
118,00%
Фондовооруженность (п.09/п.08),
руб./чел
12
226,05
189,07
-36,98
83,64%
Рентабельность производствен-
ной деятельности
{(п.05/п.04)*100}, %
13
20,70%
25,20%
4,50%
121,74%
Рентабельность продаж
{(п.05/п.03)*100}, %
14
17,15%
20,13%
2,98%
117,38%
Рентабельность производствен-
ного капитала,
{п.06/(п.09+п.10)*100}, %
15
12,82%
17,21%
4,39%
134,22%
1.3. Структура производства и управления ООО ПКФ «Конса-
лекс»
2. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ЛОГИСТИКИ КАК НАУКИ
2.1. Сущность и функции логистики
Логистика происходит от греческого слова «logistike», что означает «искусство
вычислять, рассуждать». История возникновения и развития практической логи-
стики уходит далеко в прошлое.
Известно, что еще в период Римской империи существовали служители, которые
носили титул «логисты» или «логистики»; они занимались распределением про-
дуктов питания. По мнению ряда западных ученых, логистика выросла в науку
благодаря военному делу. Создателем первых научных трудов по логистике при-
нято считать французского военного специалиста начала XIX в. Джомини, кото-
рый дал такое определение логистики: «практическое искусство маневра войска-
ми». Он утверждал, что логистика включает не только перевозки, но и широкий
круг вопросов, таких, как планирование, управление и снабжение, определение
места дислокации войск, а также строительство мостов, дорог и т.д.
Однако как военная наука логистика сформировалась лишь к середине XIX века.
Логистика стала активно применяться в период второй мировой войны. Четкое
взаимодействие военной промышленности, тыловых и фронтовых снабженческих
баз и транспорта позволило своевременно и систематически обеспечивать амери-
канскую армию поставками вооружения, горюче-смазочных материалов и продо-
вольствия в нужных количествах. Вот почему во многих западных странах логи-
стику поставили на службу эффективности управления материальными потоками в
экономике. Как и другие методы прикладной математики, логистика постепенно
стала переходить из военной области в сферу хозяйственной практики. Первона-
чально она оформилась как новый вид теории о реализации управления движением
товарно-материальных ресурсов в сфере обращения, а затем и производства.
В предпринимательской деятельности, экономической и научной литературе за-
рубежные специалисты выделяют два принципиальных направления в определе-
нии логистики. Одно из них связано с функциональным подходом к товародвиже-
нию, т. е. управлением всеми физическими операциями, которые необходимо вы-
полнять при доставке товаров от поставщика к потребителю. Другое направление
характеризуется более широким подходом: кроме управления товаро-
движенческими операциями, оно включает анализ рынка поставщиков и потреби-
телей, координацию спроса и предложения на рынке товаров и услуг, а также осу-
ществляет гармонизацию интересов участников процесса товародвижения.
Логистика, с одной стороны, — это планирование, управление и контроль по-
ступающего на предприятие, обрабатываемого там и покидающего это предпри-
ятие потока материальной продукции и соответствующего ему информационного
потока.
Многие специалисты исследуемой области отдают предпочтение экономической
стороне логистики и трактуют ее как совокупность различных видов деятельности
с целью получения с наименьшими затратами необходимого количества про-
дукции в установленное время и в установленном месте, в котором существует
конкретная потребность в данной продукции.
Логистика, кроме того, определяется как некая система, выработанная для каж-
дого предприятия с целью оптимального, с точки зрения получения прибыли, ус-
корения движения материальных ресурсов и товаров внутри и вне предприятия,
начиная от закупок сырья и материалов, прохождения их через производство и
кончая поставками готовых изделий потребителям, включая связывающую эти за-
дачи информационную систему.
В ряде определений логистики подчеркивается ее оперативно-финансовый ас-
пект. В них трактовка логистики исходит из времени расчета партнеров по сделке
и деятельности, связанной с движением и хранением сырья, полуфабрикатов и го-
товых изделий в хозяйственном обороте с момента уплаты денег поставщику до
момента получения денег за доставку конечной продукции потребителю. В других
определениях логистики находят отражение взгляды специалистов, акцентирую-
щих внимание на отдельных функциях в рассматриваемом цикле.
Обобщая вышеизложенные определения логистики, ее можно охарактеризовать
как науку управления материальными потоками от первичного источника до
конечного потребителя с минимальными издержками, связанными с товаро-
движением и относящимся к нему потоком информации.
В современных условиях западные специалисты выделяют несколько видов ло-
гистики: логистику, связанную с обеспечением производства материалами (заку-
почная логистика); производственную логистику; сбытовую (маркетинговую, или
распределительную, логистику). Выделяют также и транспортную логистику, ко-
торая, в сущности, является составной частью каждого из трех видов логистики.
Неотъемлемой частью всех видов логистики является также обязательное наличие
логистического информационного потока, включающего в себя сбор данных о то-
варном потоке, их передачу, обработку и систематизацию с последующей выдачей
готовой информации.
В логистической цепи (рис. 2.1) выделяют следующие главные звенья: поставка
материалов, сырья и полуфабрикатов; хранение продукции и сырья; производство
товаров; распределение, включая отправку товаров со склада готовой продукции;
потребление готовой продукции.
Рис. 2.1. Логистическая цепь
Каждое звено логистической цепи включает свои элементы, что в совокупности
образует материальную основу логистики. К материальным элементам логистики
относятся транспортные средства и обустройства, складское хозяйство, средства
связи и управления. Логистическая система, естественно, охватывает кадры, т.е.
тех работников, которые выполняют все последовательные операции.
Усложнение производства и обострение конкуренции в 90-х гг. нашего столетия
потребовали более точной увязки логистики со стратегическими целями фирм, а
также активизации роли логистики в повышении гибкости фирм, их способности
быстро реагировать на рыночные сигналы. В связи с этим главной задачей логи-
стики стала разработка тщательно взвешенного и обоснованного предложения, ко-
торое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы,
повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами. Ра-
зумеется, ориентация на минимизацию издержек остается в силе, как об этом уже
отмечалось выше, но лишь при условии нахождения оптимального уровня сочета-
ния издержек и рентабельности основного и оборотного капитала, задейст-
вованного в рамках рыночной стратегии.
Одна из основных задач логистики заключается также в создании интегрирован-
ной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информаци-
онных потоков, обеспечивающей высокое качество поставки продукции. С этой
задачей самым тесным образом сопряжено решение таких проблем, как: соответст-
вие друг другу материальных и информационных потоков; контроль за материаль-
ным потоком и передача данных о нем в единый центр; определение стратегии и
технологии физического перемещения товаров; разработка способов управления
операциями движения товаров; установление норм стандартизации полуфабрика-
тов и упаковки; определение объема производства, транспортировки и складиро-
вания; расхождение между намеченными целями и возможностями закупки и про-
изводства.
В соответствии с современными задачами логистики различают два вида ее
функций: оперативные и координационные. Оперативный характер функций свя-
зан с непосредственным управлением движением материальных ценностей в сфере
снабжения, производства и распределения и, по существу, мало, чем отличается от
функций традиционного материально-технического обеспечения. К функциям в
сфере снабжения относится управление движением сырья и материалов, отдель-
ных частей или запасов готовой продукции от поставщика или пункта их приобре-
тения к производственным предприятиям, складам или торговым хранилищам. В
фазе производства функцией логистики становится управление запасами, вклю-
чающее контроль движения полуфабрикатов и компонентов через все стадии про-
изводственного процесса, а также перемещение готовой продукции на оптовые
склады и розничные рынки сбыта. Функции управления распределением продук-
ции охватывают оперативную организацию потоков конечной продукции от пред-
приятия-производителя к потребителям.
К числу функций логистической координации относятся: выявление и анализ
потребностей в материальных ресурсах различных фаз и частей производства; ана-
лиз рынков, на которых действует предприятие, и прогнозирование поведения дру-
гих источников этих рынков; обработка данных, касающихся заказов и потребно-
стей клиентуры.
2.2. Проблемы развития логистики
Интерес к проблемам развития логистики в промышленно развитых странах ис-
торически был связан прежде всего с причинами экономического характера. В ус-
ловиях, когда рост объемов производства и расширение внутринациональных и
мирохозяйственных связей привели к увеличению издержек сферы обращения,
внимание предпринимателей сконцентрировалось на поиске новых форм оптими-
зации рыночной деятельности и сокращения затрат в данной сфере.
Развитие логистики помимо стремления фирм к сокращению временных и де-
нежных затрат, связанных с товародвижением, определили следующие два факто-
ра:
1. усложнение системы рыночных отношений и повышение требований к ка-
чественным характеристикам процесса распределения;
2. создание гибких производственных систем.
Значительное воздействие на развитие логистики оказал переход от рынка про-
давца к рынку покупателей, сопровождавшийся существенными изменениями в
стратегии производства и системах товародвижения. Если в допереходный период
решение о выпуске продукции предшествовало разработке сбытовой политики
(стратегии), что фактически предполагало «подстраивание» организации сбыта под
производство, то в условиях перенасыщения рынка императивом стало требование
о формировании производственных программ в зависимости от объемов и струк-
туры рыночного спроса.
Приспособление к интересам клиентуры в условиях острой конкуренции, в свою
очередь, потребовало от фирм-изготовителей продукции адекватной реакции на
эти условия, и результатом стало повышение качества обслуживания, и прежде
всего сокращение времени выполнения заказов и безусловное соблюдение согла-
сованного графика поставок. Тем самым фактор времени наряду с ценой и качест-
вом продукции стал определять успех функционирования предприятия на совре-
менном рынке.
Далее необходимо указать на усложнение проблем реализации при одновремен-
ном росте требований к качеству процесса распределения. Это вызвало у фирм-
продуцентов аналогичную реакцию относительно своих поставщиков сырья и ма-
териалов. В итоге образовалась сложная система связей между различными субъ-
ектами рынка, которая потребовала модификации существовавших моделей орга-
низации в сфере снабжения и сбыта. Активно развернулись работы по оптимиза-
ции отдельных направлений товародвижения. Решались проблемы по оптималь-
ному размещению складов, определению оптимальной величины партий поставок
товаров, оптимальных схем маршрутов перевозок и т.д. Как известно, замена тра-
диционных конвейеров роботами привела к значительной экономии живого труда
и созданию гибких производственных структур, сделавших работу по изготовле-
нию небольших партий продукции рентабельной. Появилась возможность для
крупных предприятий перестраивать свою работу с массового производства на
мелкосерийное с минимальными издержками, малые же фирмы обрели шансы по-
высить свою гибкость и конкурентоспособность. В свою очередь, работа по прин-
ципу «малыми партиями» повлекла соответствующие изменения в системе обеспе-
чения производства материальными ресурсами и сбыта готовой продукции. Во
многих случаях поставки больших объемов сырья, полуфабрикатов и конечной
продукции стали не только не экономичны, но и просто не нужны. В связи с этим
отпала необходимость иметь большие складские емкости на предприятиях и воз-
никла потребность в транспортировке грузов небольшими партиями, но в более
жесткие сроки. При этом возросшие расходы на перевозку в значительной мере
покрывались за счет сокращения складских издержек.
Кроме вышеизложенных факторов, непосредственно определивших развитие
логистики, необходимо отметить и факторы, способствовавшие созданию возмож-
ностей для этого. К ним, вероятно, следует прежде всего отнести: — использова-
ние теории систем и компромиссов для решения экономических задач; ускорение
научно-технического прогресса в коммуникациях, внедрение в хозяйственную
практику фирм ЭВМ последних поколений, используемых в сфере товародвиже-
ния; унификацию правил и норм по поставке товаров во внешнеэкономической
деятельности, устранение различного рода импортных и экспортных ограничений,
стандартизацию технических параметров путей сообщения, подвижного состава и
погрузочно-разгрузочных средств в странах, осуществляющих интенсивные миро-
хозяйственные связи между собой.
Безусловно, важную роль в создании объективных возможностей для развития
логистики сыграл технический прогресс в средствах связи и информатики. Он по-
зволил на более высоком уровне проводить контроль всех основных и вспомога-
тельных процессов товародвижения. Применение современных средств информа-
ционного отслеживания материальных потоков способствуют внедрению «безбу-
мажной» технологии. При такой системе на всех участках маршрута в любое время
можно получить исчерпывающую информацию о грузе и на основе этого прини-
мать управленческие решения. С помощью «компьютерной логистики» на протя-
жении всей цепи обслуживания осуществляется анализ деятельности фирмы и да-
ется оценка ее положения по сравнению с конкурентами. Сама же структура сис-
темы исходных данных, используемых для автоматического контроля, зависит от
особенностей каждого предприятия, для которого составляется логистическая цепь
с указанием всех узловых точек, входных и выходных путей к ним и соответст-
вующих информационных потоков. Информационные системы обеспечивают так-
же данные о емкости рынка и его насыщенности товарами.
Признание важности всех видов информации, ее внутренних и внешних пото-
ков, контроля за ними и их использованием привело во многих корпорациях к из-
менению форм деятельности подразделений, ответственных за функционирование
информационных систем.
Примерно в это же время были предприняты меры по регулированию междуна-
родного товародвижения с целью упростить, минимизировать или устранить фак-
торы, усложняющие прохождение товаропотоков, такие, как: различия в нацио-
нальных стандартах на продукцию, большие расстояния в области передачи ин-
формации и перевозок, чрезмерно разросшийся объем документации по междуна-
родным операциям с товарами и финансовыми расчетами по ним, наличие им-
портных квот и экспортных ограничений, весьма жесткие требования к упаковке и
этикетированию грузов, разнообразие в технических параметрах транспортных
средств и путей сообщения и т.д.
2.3. Уровни развития логистики
В реальной экономике системы логистики в рамках различных производствен-
ных объединений по объективным причинам находятся на различных стадиях, или
уровнях развития. Существуют отдельные стадии, через которые функции логи-
стики неизбежно должны пройти, прежде чем они достигнут высокого уровня раз-
вития. Анализ ведущих промышленных компаний различных капиталистических
стран позволил выявить в их рамках четыре последовательные стадии развития ло-
гистических.
Для первой стадии развития логистики характерен ряд следующих моментов.
Компании работают на основе выполнения сменно-суточных плановых заданий,
форма управления логистикой наименее совершенна. Область действий логистиче-
ской системы обычно охватывает организацию хранения готовой продукции, от-
правляемой с предприятия, и ее транспортировку (см. рис. 2.2).
Система действует по принципу непосредственного реагирования на еже-
дневные колебания спроса и сбои в процессе распределения продукции. Работу
системы логистики на данной стадии ее развития в компании обычно оценивают
величиной доли затрат на транспортировку и другие операции по распределению
продукции в общей сумме выручки от продажи.
Для компаний, имеющих системы логистики второго уровня развития, харак-
терно управление потоком производимых предприятиями товаров от последнего
пункта производственной линии до конечного потребителя. Контроль системы ло-
гистики распространяется на следующие функции: обслуживание заказчика, обра-
ботка заказов, хранение готовой продукции на предприятии, управление запасами
готовой продукции, перспективное планирование работы системы логистики. При
выполнении этих задач используются компьютеры, однако, соответствующие ин-
формационные системы не отличаются, как правило, высокой сложностью. Работа
логистической системы оценивается исходя из сопоставления данных сметы рас-
ходов и реальных затрат.
1-й уровень
2-й уровень
3-й уровень
4-й уровень
Рис. 2.2. Уровни развития логистики на фирмах
Системы логистики третьего уровня контролируют логистические операции от
закупки сырья до обслуживания конечного потребителя продукции. К дополни-
тельным функциям таких систем относятся: доставка сырья на предприятие, про-
гнозирование сбыта, производственное планирование, добыча или закупка сырья,
управление запасами сырья или незавершенного производства, проектирование
систем логистики. Единственная сфера, которая не контролируется менеджером по
логистике, — это повседневное управление предприятием. Работа системы оцени-
вается не путем сравнения затрат прошлого года или сметы расходов, а сравнива-
ется со стандартом качества обслуживания. При этом компании стремятся повы-
сить производительность системы, а не сократить затраты, как это характерно для
систем второго уровня. Управление осуществляется не по принципу непосредст-
венного реагирования, а основано на планировании упреждающих воздействий.
Число компаний, использующих логистические системы четвертого уровня раз-
вития, пока еще невелико. Область действий логистических функций здесь в ос-
новном аналогична той, что характерна для систем логистики третьей стадии раз-
вития, но с одним важным исключением. Такие компании интегрируют процессы
планирования и контроля операций логистики с операциями маркетинга, сбыта,
производства и финансов. Интеграция способствует увязке часто противоречивых
целей различных подразделений компании. Управление системой осуществляется
на основе долговременного (более одного года) планирования. Работа системы
оценивается с учетом требований международных стандартов. Компании осущест-
вляют свою деятельность, как правило, на глобальном уровне, а не только на на-
циональном или региональном. Они производят продукцию для мирового рынка и
управляют частью мировых систем производства и распределения, предусматривая
оптимизацию расходов и удовлетворение требований заказчиков. Управление
функциями глобального распределения, а также потоком материалов и информа-
ции предъявляет новые, повышенные требования к менеджерам логистики. Усили-
вается потребность в привлечении других фирм («третьих участников» — тамо-
женных и экспедиционных агентств, банков) к участию в логистических процес-
сах.
Практический опыт работы фирм в разных странах мира показал, что восхожде-
ние от низшей стадии развития систем логистики к более высоким происходит как
постепенно, так и — при возникновении благоприятных условий — скачкообраз-
но. Такими условиями могут быть слияние предприятий, новый режим управления,
политические инициативы (например, принятие закона о свободной торговле).
В последние годы в странах с развитой рыночной экономикой развитие ло-
гистики характеризуется передачей функций контроля над распределением гото-
вой продукции от производственных фирм к специализированным фирмам, т. е.
внешним агентам. Эта тенденция проявилась сначала в Западной Европе и Японии
и позже в США. Ожидается, что развитие данной тенденции приведет к значитель-
ным изменениям в организации работы по перемещению продукции.
Логистика по контракту, или с применением третьего участника, предполагает
привлечение самостоятельной оптовой фирмы для выполнения ею всех или части
функций компании по распределению продукции, включая транспортировку, хра-
нение, управление запасами, обслуживание заказчика и создание информационных
систем логистики. В этом — одно из проявлений непрерывного процесса углубле-
ния общественного разделения труда. Включение в систему логистики специали-
зированных фирм обусловлено, во-первых, тем, что они располагают таким опы-
том работы в сфере реализации услуг, который отсутствует в производственной
фирме; во-вторых, стремлением последней сократить свои накладные расходы и
сконцентрироваться на основных производственных прибыльных функциях.
Большинство из существующих специализированных компаний логистики образо-
валось путем отпочкования отделов логистики от крупных корпораций. Другая их
часть возникла путем реорганизации некоторых транспортных компаний, взявших
на себя такие функции, как, например, упаковка, сборка, маркировка, сортировка,
хранение, управление запасами, стратегическое планирование распределения про-
дукции.
Развитие логистических систем осуществляется во взаимосвязи с эволюцией
концепции логистики и ее принципов, формировавшихся в странах с рыночной
экономикой в течение весьма длительного времени.
3. ТЕОРИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ
3.1. Понятие распределительной логистики
Термин «распределение», использованный в названии изучаемой функциональ-
ной области логистики, имеет широкое применение как в науке, так и в практике.
В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещест-
венное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением
прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они явля-
ются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изу-
чения в распределительной логистике является рационализация процесса физиче-
ского распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию,
по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов (если да, то какая?), нужны
ли посредники — вот примерные задачи, решаемые распределительной логисти-
кой.
Логистика изучает и осуществляет сквозное управление материальными пото-
ками, поэтому решать различные задачи распределительного характера, то есть
делить что-либо между кем-либо, здесь приходится на всех этапах:
? распределяются заказы между различными поставщиками при закупке
товаров;
? распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предпри-
ятие;
? распределяются материальные запасы между различными участками про-
изводства;
? распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.
Для того чтобы очертить границы распределительной логистики, необходимо
рассмотреть схему процесса воспроизводства капитала, который, как известно,
имеет три стадии (рис. 3.1).
Рис. 3.1. Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики
Как видно из рис. 3.1., материальные потоки становятся объектом распредели-
тельной логистики на стадии распределения и реализации готовой продукции.
Понятие распределительной логистики легко сформировать на основе общего
определения понятия логистики. Вспомним, что логистика определяется как наука
(деятельность) о сквозном управлении материальными потоками, включающими в
себя:
1. Доведение материального потока до производства:
2. Управление процессом прохождения потока внутри производства;
3. Управление процессом доведения готовой продукции до потребителя.
Специфика логистики заключается в объединении управления материальным
потоком на названных трех участках, а также внутри каждого из них, в «одних ру-
ках».
Распределительная логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в глубокой
системной взаимосвязи с предыдущими этапами), то есть представляет собой нау-
ку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием,
складированием и другими материальными и не материальными операциями, со-
вершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соот-
ветствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения
и обработки соответствующей информации.
Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных сбыта
и продажи заключается в следующем:
? подчинение процесса управления материальными и информационными
потоками целям и задачам маркетинга;
? системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производст-
ва и закупок (в плане управления материальными потоками);
? системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.
Определение распределительной логистики формулируется следующим обра-
зом: распределительная логистика — это комплекс взаимосвязанных функ-
ций, реализуемых в процессе распределения материального потока между
различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи
товаров.
Процесс розничной продажи в логистике, как правило, не рассматривается. Эф-
фективность этого процесса в основном зависит от факторов, лежащих за предела-
ми логистики, например, от знания психологии покупателей, от умения оформить
торговый зал, организовать рекламу и т. п. Рациональная организация материаль-
ных потоков в процессе розничной продажи, конечно же, необходима, но здесь
значимость ее гораздо ниже, чем на более ранних стадиях движения материального
потока.
Необходимо уточнить, что сказанное выше относится не к процессу розничной
торговли в целом, который включает в себя и оптовую закупку и розничную про-
дажу, а только к розничной продаже, то есть к обслуживанию покупателя.
Объект изучения в распределительной логистике — материальный поток на
стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения — рациона-
лизация процесса физического продвижения продукта к потребителю.
Распределение материального потока уже достаточно давно является сущест-
венной стороной хозяйственной деятельности. однако положение одной из наибо-
лее важных функций оно приобрело лишь сравнительно недавно. В странах с раз-
витой рыночной экономикой в 50-х — начале 60-х годов системы распределения
развивались в значительной степени стихийно. Вопросы выбора каналов распреде-
ления, упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получате-
лю; вопросы производства и закупок материалов решались в слабой взаимосвязи
друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функ-
цию распределения, трактовались как самостоятельные функции управления. Ин-
тегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х — на-
чале 70-х годов. В этот период пришло понимание того, что объединение различ-
ных функций, касающихся распределения произведенного продукта в единую
функцию управления, несет в себе большой резерв повышения эффективности.
Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций рас-
пределения стало включение распределения в структуру функционального управ-
ления организаций и предприятии.
В торговле примером интеграции различных подфункций распределения может
служить выделение и развитие специальных структур, занимающихся снабжением
магазинов. В странах с развитой рыночной экономикой такие структуры распреде-
ления в 70-е годы стали создавать и развивать крупные цепи розничной торговли.
Отечественный опыт представлен организацией централизованной доставки това-
ров в магазины экспедиционными подразделениями торговых оптовых баз.
3.2. Задачи распределительной логистики
Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению
материальным потоком на участке поставщик — потребитель, начиная от момента
постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного про-
дукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают
задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения
уже готовой продукции к потребителю.
Состав задач распределительной логистики на, микро- и макроуровне различен.
На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и решает сле-
дующие задачи:
1. планирование процесса реализации;
2. организация получения и обработки заказа;
3. выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организа-
ция выполнения других операций, непосредственно предшествующих от-
грузке;
4. организация отгрузки продукции;
5. организация доставки и контроль за транспортированием;
6. организация послереализационного обслуживания.
На макроуровне к задачам распределительной логистики относят:
1. выбор схемы распределения материального потока
2. определение оптимального количества распределительных центров (складов)
на обслуживаемой территории;
3. определение оптимального места расположения распределительного центра
(склада) на обслуживаемой территории;
4. ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения матери-
ального потока по территории района, области, страны, материка или всего
земного шара.
3.3. Логистические каналы и логистические цепи
Материальный поток исходит либо из источника сырья, либо из производства,
либо из распределительного центра. Поступает либо на производство, либо в рас-
пределительный центр, либо конечному потребителю (рис. 3.2.).
Рис. 3.2. Варианты поступления материального потока в систему потребления
Во всех случаях материальный поток поступает в потребление, которое может
быть производственным или непроизводственным.
Потребление производственное — это текущее использование общественного
продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предметов труда.
Потребление непроизводственное — это текущее использование общественного
продукта на. личное потребление и потребление населения в учреждениях и пред-
приятиях непроизводственной сферы.
На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происхо-
дит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, завершающем
логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу непроизводственного
потребления.
Логистическая цепь может завершаться и производственным потреблением. На-
пример, движение энергоносителей. Поток угля, направляемый из угольного раз-
реза, завершается при поступлении в производственное потребление на ТЭЦ или
промышленном предприятии.
Производственным потреблением может заканчиваться поток орудий труда, на-
пример, изготовленных на машиностроительном заводе станков.
К производственному потреблению относится также процесс преобразования
материального потока в распределительном центре. Здесь осуществляются такие
логистические операции, как подсортировка, упаковка, формирование партии гру-
за, хранение, комплектация, фасовка, перемещение и другие. Комплекс этих опе-
раций составляет процесс производства в сфере обращения.
На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участ-
ников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-
технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы,
полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения мате-
риальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потреб-
ления.
Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют
собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистиче-
ским каналом, или иначе — каналом распределения.
Логистический канал — это частично упорядоченное множество различных
посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного
производителя до его потребителей.
Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор
конкретных участников процесса продвижения материального потока от постав-
щика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логисти-
ческую цепь (рис. 3.3.).
Рис. 3.3. Преобразование логистического канала в логистическую цепь:
а) логистический канал,
б) логистическая цепь
Условные обозначения:
T1 ... Tn – множество транспортно-экспедиционных фирм, оказывающих комплекс
услуг по доставке товаров;
Д1 ... Дm – множество дистрибьюторов.
Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую
фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, явля-
ется выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, кон-
кретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее - это выбор логисти-
ческой цепи.
Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество участников ло-
гистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению
внешнего .материального потока от одной. логистической системы до другой.
На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являют-
ся связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от
вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строе-
ние. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не со-
держат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных
системах такие посредники имеются.
При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения —
транзитной или складской. При выборе логистической цепи — выбор конкретного
дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом
могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы исследования
операций и другие.
Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потребления
приведены на рис. 3.4.
Рис. 3.4. Различные варианты каналов распределения изделий народного потребления
Возможность выбора логистического канала является существенным резервом
повышения эффективности логистических процессов.
Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного производ-
ства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление
(рис. 3.5.).
Рис. 3.5. Структурная схема каналов распределения товаров народного потребления (ТНП)
На данной схеме изображены два производства (А и В), выпускающие одинако-
вые товары. Это означает, что каждый из распределительных центров может выби-
рать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В свою оче-
редь, производство может выбирать различные каналы распределения. Например,
из производства А товар может попасть к конечному потребителю по одному из
следующих четырех маршрутов: 8; 1-6; 1-7-5; 2-5.
Очевидно, что если производство А выйдет на рынок и самостоятельно свяжется
с конечным потребителем (маршрут 8), то первоначальная стоимость товара воз-
растет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как посредники (рас-
пределительные центры) будут исключены из цепи. Однако в этом случае потре-
битель вынужден будет покупать у одного поставщика большое количество одина-
кового товара, что скорее всего для него неприемлемо.
Второй маршрут (1-6) неудобен по тем же причинам. Распределительный центр
№ 1 расположен в месте сосредоточения производства и, как правило, закупает и
продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников также не
формирует широкого ассортимента. Широкий торговый ассортимент формирует
оптовик (распределительный центр № 2), расположенный в месте сосредоточения
потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального серви-
са конечному потребителю.
Таким образом, канал 1-7-5 обеспечивает наибольший сервис потребителю, но
при этом включает двух посредников, то есть стоимость товара будет наиболее вы-
сокой.
Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оп-
тимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие на
рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала рас-
пределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на то-
варном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию опта.
Актуальность создания сети оптовых посредников для стран СНГ очевидна.
Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать форми-
рование и реализацию хозяйственных связей. информационные сети — делать
возможным быстрый обмен информацией, финансовая система — обеспечивать
быстрое прохождение финансовых средств.
Решение перечисленных задач является и функцией государства, которое долж-
но создать условия, способствующие развитию и оптимизации систем распределе-
ния материальных потоков.
3.4. Логистика и маркетинг
Маркетинг представляет собой систему управления, позволяющую приспосаб-
ливать производство к требованиям рынка в целях обеспечения выгодной продажи
товаров. Главное звено в цепи воспроизводственного процесса, на котором товары
находятся в сфере внимания маркетинга — это звено Т1 — Д1 (см. рис. 3.1.)
Распределительная логистика изучает движение материальных потоков и осуще-
ствляет управление ими на этом же участке. Отличие заключается в том, что дан-
ный участок для маркетинга является приоритетным, в то время, как для логистики
распределение рассматривается как составная часть более общего процесса —
управления сквозным материальным потоком.
Следует сказать, что на протяжении последних 25 лет взаимодействие маркетин-
га и логистики явно недооценивалось.
Только в последние годы предпринимательские круги западноевропейских стран
обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел, при кото-
ром логистика и маркетинг развивались изолировано и использовались предпри-
нимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались те или
иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего дня.
В середине XX века ориентация производства на выпуск нужного на рынке то-
вара и применение маркетинговых методов изучения спроса и воздействия на,
спрос оказались решающим фактором повышения конкурентоспособности. Задача
создания систем, обеспечивающих сквозное управление материальными потоками,
актуальности тогда не имела, во-первых, ввиду отсутствия технических возможно-
стей построения таких систем в экономике, а, во-вторых, ввиду того, что за счет
применения новых для того времени маркетинговых приемов можно было резко
уйти вперед. В сегодняшних условиях «уйти вперед» только на базе применения
маркетинга уже нельзя. Выявленный маркетингом спрос должен своевременно
удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки (на Западе есть термин
«технология быстрого ответа»). Этот «быстрый ответ» на возникший спрос возмо-
жен лишь при налаженной системе логистики, в том числе и той ее функциональ-
ной области, которая касается реализации, то есть распределительной логистики.
Исторически выйдя на экономическую арену в более поздний период, логистика
дополняет и развивает маркетинг, увязывая потребителя, транспорт и поставщика
в мобильную, согласованную систему с единой техникой и технологией.
Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, то есть отвечает на во-
просы: какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого качества. Логи-
стика обеспечивает физическое продвижение востребованной товарной массы к
потребителю. Кроме того, логистическая интеграция позволяет выполнить послед-
нее, шестое, условие, то есть обеспечить поставку требуемого товара с минималь-
ными затратами, так как себестоимость проходящего по цепи товара, будет низкой
только в том случае, если эта цепь логистически организована.
Во второй половине 80-х годов перед предпринимателями развитых капитали-
стических стран встали задачи пересмотра всей концепции логистики и макси-
мального использования ее потенциала в новых условиях. Создание внутреннего
европейского рынка в 1992 г. с населением в 324 млн. человек, ликвидация тамо-
женных барьеров, введение единых европейских стандартов заставили искать но-
вые пути повышения или укрепления своей конкурентоспособности.
Такое положение дел требует с позиции крупного производителя строгого учета
издержек производства и особенно обращения, поскольку доля последних в общих
затратах фирм постоянно растет. Это может привести к тому, что крупный произ-
водитель будет в будущем больше закупать и меньше производить сам. Данная
тенденция наиболее отчетливо проявляется в промышленных компаниях, для ко-
торых характерным является дальнейшее кооперирование производства. Так, ис-
следование швейцарского банковского объединения показало, что в настоящее
время в машиностроении и металлообрабатывающей промышленности ряда стран
Западной Европы около 40% поступлений от оборота промышленных фирм при-
ходится на закупки у других предприятий и что в дальнейшем удельный вес этих
закупок будет возрастать. Согласно исследованиям западногерманских специали-
стов, общие перевозки к 2000 г. возрастут на 40%, а внутригородские — на 80%. В
этой ситуации предприниматели вынуждены обращать внимание на минимизацию
стоимости и повышение эффективности перевозок.
В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две
основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-
первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается марке-
тинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих
потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедицион-
ного обслуживания.
Рассмотрим по отдельности каждую из этих сторон.
Развитие маркетинга связано с обострением проблемы реализации продукции и
ростом требований к подразделениям фирм, занимающихся сбытом и материаль-
но-техническим снабжением. Прежде всего возникает необходимость совершенст-
вования сбытовой политики в целях формирования рынка и значительного улуч-
шения планирования реализации продукции фирм. При разработке такой политики
специалисты службы сбыта должны ориентироваться на концепцию сквозной ло-
гистики, распространяемой на все предпринимательство и охватывающей произ-
водство в широком смысле как но горизонтали, так и по вертикали, а также вклю-
чающей в себя планирование, управление предметными и информационными по-
токами от создания продукции до ее распределения.
Анализируя более конкретно эту проблему, следует отметить, что основной
упор в планировании с помощью логистических методов делается на выявлении и
учете потребительских и иных характеристик продукции, а также определении их
зависимости от рыночных факторов. Прежде всего сюда включаются конкуренция,
спрос на рынке, доступность рынка и ряд других факторов. Для успешного про-
движения товара на рынок необходимо провести ряд подготовительных проектов-
исследований, включающих: планирование объема и номенклатуры товаров с уче-
том зависимости от различных факторов; проверку планирования путем моделиро-
вания сбытовой деятельности фирмы и определения его (планирования) достовер-
ности; принятие плана действии по сбыту и использование его показателей для
производственных программ. Этот анализ обычно проводит специальная аналити-
ческая группа отдела сбыта фирмы или компании.
В настоящее время высказывается обоснованное мнение, что включение марке-
тинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части
может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбы-
товой деятельности.
С точки зрения логистического подхода следует различать, во-первых, концеп-
цию маркетинга как общую философию бизнеса, пронизывающую коммерческую
организацию деятельности всех служб (прежде всего сбытовых), и, во-вторых,
концепцию маркетинга как функциональную деятельность специализированной
службы по изучению рынков сбыта выпускаемой продукции, выработке политики
цен и составлению прейскурантов, организации рекламы и т. д.
Наиболее важными являются следующие функции маркетинга:
? исследование и идентификация рынка;
? разграничение рынка по соотношению спроса и предложения;
? формализация и обеспечение преимуществ своего продукта по отношению
к конкурентам;
? разработка маркетингового предложения.
Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового пред-
ложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако, прежде
чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую работу
по исследованию рынка товаров.
Изучение рынка — одна из главных предпосылок организации сбыта товаров
промышленными фирмами развитых стран. Этот процесс уже давно выделился в
самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Особенно возросла
роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров.
Фирмы-производители стали острее ощущать потребность в подробной и разно-
сторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех изменениях в
потребительском спросе. Сведения, поступающие от сотрудников отдела сбыта,
оказывались неполными, для того чтобы принимать квалифицированные решения
по производству продукции и ее реализации.
Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жиз-
ненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффектив-
ного функционирования информационного потока и всей информационной логи-
стики в целом. Если в прошлом основное внимание уделялось протеканию физи-
ческих процессов при движении продукта, то в настоящее время, в условиях спе-
циализации, разветвленных кооперативных связей предприятий, производствен-
ный процесс немыслим без быстрой и достоверной информации. Использование
информации как самостоятельного ресурса становится в последние годы одной из
основ успешной предпринимательской деятельности. С середины 70-х годов на
промышленных фирмах Запада стал создаваться специальный аппарат по изуче-
нию рынка товаров и их потребителей. При централизованном управлении ма-
териально-техническим обеспечением производства отделы по изучению рынка
входят в состав служб, занимающихся, как правило, маркетингом. В фирмах с де-
централизованным управлением, где различные службы пользуются автономией,
изучение рынка ведется на каждом предприятии или отделении фирмы.
В настоящее время деятельность промышленных фирм по изучению рынка сбы-
та товаров, как уже отмечалось, основывается не столько на анализе сбыта уже на-
лаженного производства товаров, сколько на возможностях производства и реали-
зации новых товаров. Основная задача изучения рынка заключается в определении
потребности в продукции и условий ее реализации, а на этой основе анализируют-
ся пути достижения основной цели — как добиться максимальной прибыли. Про-
цесс исследования рынка охватывает следующие основные вопросы: емкость рын-
ка, номенклатуры товаров, характеристика конкурентов и другие.
Сначала обычно определяется емкость рынка, под которой понимается объем
промышленного производства конкретных видов товаров в стране или регионе,
увеличенного на объем импорта таких товаров и уменьшенного на величину их
экспорта. При этом большое значение придается исследованию распределения по-
требления того или иного товара среди возможных покупателей.
Важным этапом в изучении рынка является анализ информации о конкурентах.
Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать сведе-
ния об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-
экономическую характеристику изготовляемой ими и готовящейся к выпуску но-
вой продукции, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-сбытовой
и некоторых других видов деятельности фирм-соперников. В число таких сведений
обычно входят показатели качества работы службы сбыта (своевременность и
ритмичность поставок, скорость доставки товаров, их сохранность и др.) и данные
коммерческого характера (численность персонала службы маркетинга и сбыта,
эффективность действия рекламы, взаимоотношения с потребителями продукции и
др.). Только после тщательного анализа подробной информации о конкурентах
фирма принимает решение о доле своего участия на рынках конкретных видов то-
варов.
Изучение потребности в продукции не сводится только к выявлению различных
групп потенциальных покупателей и анализу механизма принятия ими решений о
закупке товаров. Проблема здесь состоит еще в определении потребностей покупа-
телей, а главное — их платежеспособности. Поэтому поставщики продукции про-
изводственно-технического назначения занимаются также анализом финансового
положения потребителей.
Информацию о технико-экономических характеристиках продукции конкурен-
тов фирмы используют для сопоставления ее с собственной продукцией в целях
выявления преимуществ или недостатков и, в конечном итоге, для отбора номенк-
латуры товаров, с которыми необходимо выходить на рынок. В этих целях прово-
дится анализ эффективности производства различных видов продукции, в рамках
которого выясняются возможности ее сбыта и материального обеспечения произ-
водства, исчисляются издержки производства и обращения, формируется план вы-
пуска продукции, а затем испытываются в разных условиях образцы продукции.
Располагая обширной информацией о рынке товаров и аналитическими исследо-
ваниями о нем, фирмы разрабатывают краткосрочные и долгосрочные прогнозы.
Они используются во внутрифирменной деятельности различных служб, в том
числе и производственной. Результаты прогноза принимаются во внимание при
планировании материального снабжения потребностей производства, капитальных
вложений, анализе хозяйственной деятельности фирм и т.д.
Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, предлагаемых
потребителю в том или ином сегменте рынка. Оно содержит как информацию о то-
варах и сведения о ценах, так и методы стимулирования продаж, формы доведения
товара до потребителя. В свою очередь, предложение товара включает характерис-
тики товара, его качества, дополнительные удобства пользования товаром с учетом
индивидуальных особенностей потребителя, упаковки, условия ремонта и обслу-
живания товара после его закупки, гарантии обеспечения потребительских
свойств. Сведения о ценах представлены диапазоном цен, условиями оплаты (на-
пример, предоставление рассрочки покупателю), порядком кредитования. Методы
стимулирования продаж — наиболее сложная часть маркетингового предложения.
Наиболее распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама
выпускаемых и новых товаров, расширение объема и повышение качества услуг
для покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение лизин-
говых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки тор-
гующим организациям.
При использовании маркетинга в целях повышения эффективности сбыта, как
правило, рассматриваются два его аспекта. Во-первых, анализ причинно-
следственной связи между затратами на маркетинг и его результатами, на основе
которого определяется, сколько средств следует выделять на ту или иную область
деятельности маркетинга. Во-вторых, определение эффективности маркетинга,
что связано с установлением «стандартов деятельности» и с процессом планирова-
ния сокращения материальных и финансовых затрат на эти стандарты без сокра-
щения текущих или ожидаемых объемов сбыта или суммы прибыли. Такой анализ
позволяет определить эффект различных уровней и комбинаций затрат на марке-
тинг, равно как и порядок их распределения по различным сегментам рынка. Для
определения затрат на маркетинг необходимо иметь информацию о величине и на-
правлениях развития рынка, рыночных долях, реакции конкурентов и т. д.
В результате анализа результативности маркетинга можно сделать широкие, да-
леко идущие выводы об эффективности производства в целом и стратегии поведе-
ния фирмы на рынке. Особенно важное значение такие выводы имеют в условиях
нестабильного рынка, т. е. спада продаж или их роста. Стратегия поведения фирмы
может заключаться в различных формах влияния на рыночную конъюнктуру.
В условиях роста продаж руководство фирмы может принять решение закре-
питься на рынке и, используя ситуацию, принять меры к получению «сверхвысо-
кой прибыли». Удачный или менее удачный выбор стратегии не несет в себе по-
тенциальной опасности для устойчивости фирмы, за исключением случая, когда в
результате «бума производства» фирма может быть отсечена конкурентами от сы-
рья или полуфабрикатов, ей необходимых. В этом случае угроза стабильности мо-
жет быть снята путем «обратной» интеграции («вниз»), т. е. приобретения фирм-
поставщиков для производителей исходного сырья.
Иное дело — условия спада продаж. Здесь во всех случаях необходимы тща-
тельно продуманные меры, признанные сохранить объем сбыта на приемлемом
уровне. Это может быть «опережающая» интеграция («вверх»), заключающаяся в
объединении с компаниями, использующими продукцию, производимую «роди-
тельской» компанией. Фактически, согласно этой стратегии, приобретаются фир-
мы — покупатели продукта, а прибыль образуется за счет передела продукции на
более высоком уровне или конечной продукции.
Стратегия использования горизонтальной интеграции служит обеспечению бо-
лее крупной доли на рынке. Она заключается в присоединении фирм, производя-
щих сходный продукт. Однако такого рода интеграция может натолкнуться на со-
противление государственных антимонопольных органов.
Важное место в экономической политике любой крупной фирмы стран Запада
занимает согласование стратегии развития технологической базы производства с
результатами сбытовой деятельности. Оно позволяет, исходя из анализа этих двух
ключевых элементов и совершенствования производственной и хозяйственной
систем, успешно адаптировать производство к быстро изменяющимся условиям
рынка.
Характерная для 80-х годов нестабильность динамики темпов экономического
роста, значительные отклонения от прогнозируемых значений определялись мно-
гообразием и сложными взаимосвязями факторов развития фирмы. Обычно основ-
ные причины неустойчивости финансового положения коренятся в изменениях
рынка и инерционности процесса развития технологической базы. Последний фак-
тор, как правило, недостаточно учитывается в ходе анализа перспектив развития.
Если ожидаемый рост производства фирмы основывается на внедрении новых тех-
нологий, то часто возникает разрыв между стратегиями развития технологии и
маркетинга. В тех же случаях, когда маркетинговая деятельность не учитывает
технологических новаций, возможны принципиальные ошибки в политике управ-
ления.
Решение этой проблемы наиболее актуально для развития фирм, характеризую-
щихся сложной номенклатурой продукции и сложной технологической базой.
Среди основных проблем и составных элементов процесса управления технологи-
ческими процессами производства необходимо выделить анализ изменении, кото-
рые происходят в жизненном цикле продукции, состоянии рынка, отношениях ме-
жду предпринимателями и работниками, методах государственного регулирования
экономики.
4. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ООО ПКФ
«КОНСАЛЕКС»
4.1. Сбытовая политика ООО ПКФ «Консалекс»
4.1.1. Ассортимент выпускаемой продукции, ее характеристики
ООО ПКФ «Консалекс» производит только один вид продукции - консервы
«Килька неразделанная необжаренная в томатном соусе».
Следует отметить, что данный вид консервов является традиционной продукци-
ей для рыбной промышленности астраханского региона. Этот продукт пользуется
устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории нашей облас-
ти, но и далеко за ее пределами. Высокий уровень спроса на эти консервы обу-
словливается многими факторами, наиболее значимыми из которых являются:
1. относительно низкая розничная цена (порядка 6,5 – 7,5 руб./шт.),
2. длительный срок хранения,
3. достаточно высокие вкусовые качества и т.д.
Исходя именно из вышеперечисленных факторов, ООО ПКФ «Консалекс», при-
ступая к работе в конце 1996 – начале 1997 г. в условиях дефицита средств, реши-
ло сосредоточить все свое внимание на выпуске именно этого вида консервов.
Следует сказать, что на сардинном заводе, арендуемом фирмой у Астраханского
рыбоконсервного комбината, установлено три производственных линии:
1. По выпуску консервов «Килька в томатном соусе»;
2. По выпуску натуральных консервов с добавлением масла (лещ, толстоло-
бик, щука);
3. По выпуску консервов «Килька в масле типа «Сардины».
В то время предприятие не имело необходимых средств на освоение производ-
ства на всех трех линиях одновременно, поэтому в качестве основной продукции
были выбраны консервы «Килька в томатном соусе». И как показала практика двух
лет хозяйственной деятельности, этот выбор оказался удачным – об этом свиде-
тельствуют достаточно высокие технико-экономические показатели деятельности
предприятия за 1997 и 1998 гг. (см. П. 1.2.).
В настоящее время предприятие планирует расширить ассортимент выпускае-
мой продукции путем задействования указанных выше производственных линий.
4.1.2. Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс»
После окончания производственного процесса консервы направляются на склад
готовой продукции, где они должны находиться в течение не менее 15 суток (по
технологической инструкции). После этого консервы готовы к реализации.
Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс» крайне упрощена. Предпри-
ятие реализует свою продукции оптовым покупателям (как правило, это юридиче-
ские лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В существующей
системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это
непосредственно сам склад готовой продукции.
Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции
с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в
месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной тор-
говли, магазины и т.д.)
Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия вы-
глядит следующим образом:
Рис. 4.1. Схема системы распределения продукции ООО ПКФ «Консалекс»
Как мы видим, из множества способов доведения своей продукции до конечного
потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от
самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей про-
дукции.
Анализ данной системы сбыта на предмет ее оптимальности будет проведен в
пункте 4.2.
4.1.3. Описание посредников по сбыту продукции. Динамика структуры
сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс»
Как уже было указано выше, предприятие реализует свою продукцию несколь-
ким оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно распространяют ее
по своим каналам.
Опишем этих посредников.
У рассматриваемого предприятия за два года его работы на рынке сложились
определенные устойчивые связи с несколькими предприятиями, занимающимися
оптовыми закупками рыбных консервов. Все эти предприятия зарегистрированы и
работают в Астраханской области.
Вот эти организации:
1. ООО «Аквамарин»,
2. ООО «Вариант»,
3. ООО «Дельта-М»,
4. ООО «Мариуль»,
5. МП Мужарова А. А.
В таблице 4.1. показан удельный вес каждого посредника в общей сумме реали-
зуемой продукции за 1997 и 1998 гг.:
Таблица 4.1.
Покупатель
1997
1998
Изменение
тыс. бан.
%
тыс. бан.
%
тыс. бан.
%
1. ООО «Аквамарин»
359,560
18,35%
480,234
24,19%
120,674
5,83%
2. ООО «Вариант»
486,030
24,81%
301,774
15,20%
-184,256
-9,61%
3. ООО «Дельта-М»
243,196
12,41%
247,342
12,46%
4,146
0,04%
4. ООО «Мариуль»
770,210
39,31%
915,340
46,10%
145,130
6,79%
5. МП Мужарова А.А.
100,324
5,12%
40,894
2,06%
-59,430
-3,06%
Итого:
1959,320
100,00%
1985,584
100,00%
26,264
-
Как видно из приведенных в таблице данных, в 1998 г. по сравнению с 1997 г.
количество предприятий, с которыми сотрудничает ООО ПКФ «Консалекс», оста-
лось без изменений, а вот в структуре сбыта произошли достаточно серьезные из-
менения. Наглядно эти изменения показаны на рис. 4.2 и 4.3.:
Рис. 4.2. Структура реализации продукции за 1997 г.
Рис. 4.3. Структура реализации продукции за 1998 г.
Как видно из графиков, в 1998 г. произошло увеличение доли ООО «Мариуль»
(с 39,3% до 46,1%) и ООО «Аквамарин» (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в 1998
г. два этих предприятия покупали у ООО ПКФ «Консалекс» 70,3% его продукции.
Снизился удельный вес закупок ООО «Вариант» (с 24,8% до 15,2%), а доля
Малого предприятия Мужарова А.А. стала совсем незначительной, снизившись с
5,1% до 2,1%.
Доля ООО «Дельта-М» практически не изменилась (12,4% – 12,5%)
Таким образом, в результате изменения структуры сбыта продукции сложилась
ситуация, когда значительную долю своей продукции (70,3%) предприятие реали-
зует лишь двум организациям, а остальная ее часть приходится на долю 3-х пред-
приятий, причем МП Мужарова А.А. уже практически не влияет на структуру
сбыта, т.к. покупает у предприятия всего 2,1% его продукции, и по всей видимо-
сти, в 1999 г. не будет осуществлять оптовых закупок у ООО ПКФ «Консалекс».
4.2. Анализ системы распределения продукции предприятия
Как уже описывалось выше, используемая предприятием система сбыта имеет
всего один распределительный центр – склад готовой продукции. Схематически
данная система уже была изображена на рис. 4.1. Более подробное ее изображение,
учитывающее реальное количество посредников, дано на рис. 4.4.:
Рис. 4.4. Схема системы распределения продукции ООО ПКФ "Консалекс"
Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распреде-
ление материального потока, является значимым элементом логистической систе-
мы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возни-
кающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную
стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно
грамотно построить свою складскую сеть.
Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принци-
пам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптими-
зации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует
максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продук-
ции.
Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для пред-
приятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:
Плюсы:
1. Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих
какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной
складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов
на содержание дополнительных складов;
2. Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существую-
щей системе распределения предприятие не содержит значительного парка
транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятель-
ных перевозок своей продукции;
3. Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым поку-
пателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные
расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого
создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное
хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до
своих оптовых баз с минимальными издержками.
Минусы:
1. В условиях существующей распределительной системы предприятие доста-
точно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Исходя из результатов
анализа структуры сбыта, проведенного в П. 4.1.3., можно заметить, что по-
давляющее большинство своей продукции (98%) предприятие реализует все-
го четырем посредникам. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта
ООО ПКФ «Консалекс» является недостаточно диверсифицированной, в ре-
зультате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со
стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь,
может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции
предприятия. В данном случае эти оптовые покупатели могут в определенной
ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя опреде-
ленных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них за-
висит;
2. Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден са-
мостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ог-
раничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ООО ПКФ «Конса-
лекс». Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно
осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до
своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все издержки,
связанные с транспортировкой товара до оптового склада, его дальнейшим
складированием и доставкой его в различные торговые точки. Вот именно
поэтому у ООО ПКФ «Консалекс» такое незначительное число торговых по-
средников;
3. На рис. 4.4. не случайно б?льшая часть материальных потоков направлена в
одну сторону. Ведь сама фирма ведет свою деятельность на территории Аст-
раханского Рыбоконсервного комбината, а он, как известно, находится на
достаточном расстоянии от центра города и от мест, где находится большин-
ство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад готовой продукции пред-
приятия находится на равном удалении от центров ее распределения. Таким
образом, при данном расположении склада транспортные расходы посредни-
ков достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает
цену, по которой посредники будут реализовывать продукцию предприятия –
это, в свою очередь, уменьшит спрос на эту продукцию. А т.к. на территории
нашей области аналогичный продукт производят и другие предприятия, то
часть потребителей может переключиться на их продукцию, если она будет
дешевле. Можно сделать вывод, что существующая система распределения
не оптимизирована с точки зрения величины суммарных транспортных из-
держек, которые несут все участники процесса распределения, а это в конеч-
ном итоге приводит к неэффективному использованию ресурсов, и, как след-
ствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия;
4. Существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в
перспективе теряет часть своей прибыли. Покажем это наглядно. В 1998 г.
себестоимость единицы продукции составила 4,39 руб., реализационная це-
на – 5,50 руб. Т.е. прибыль на единицу продукции = 5,50 – 4,39 = 1,11 руб.
Розничная цена в 1998 г. на эти консервы колебалась от 6,50 до 7,00 руб./ед.
Нехитрые расчеты показывают, что даже при перевозке партий консервов не-
большими грузовыми автомобилями (например, «Газель») суммарные транс-
портные и складские издержки на одну банку не превышают 50 коп. Таким
образом, предприятие при самостоятельной доставке своей продукции до ко-
нечного потребителя будет иметь возможность реализовывать консервы по
цене 6,50-7,00 руб., тогда как суммарные затраты на единицу составят: 4,39 +
+ 0,50 = 4,89 руб. Даже при цене 6,50 руб./бан. прибыль на единицу составит:
6,50 – 4,89 = 1,61 руб., увеличившись на 0,5 руб. по сравнению с существую-
щим уровнем. Суммарная годовая прибыль от реализации возрастет на:
1985,584 тыс. бан.* 0,5 руб./бан. = 992,792 тыс. руб. Эта дополнительная
сумма прибыли способна покрыть дополнительные расходы на приобретение
грузового транспорта и покупку (или аренду) дополнительных складов.
4.3. Выводы и предложения по оптимизации системы распреде-
ления
Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в преды-
дущих пунктах, можно сделать общий вывод о том, что существующая система –
распределения продукции ООО ПКФ «Консалекс» не отвечает многим
требованиям логистики, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия,
приводит к увеличению транспортных расходов при доставке готовой продукции
со склада предприятия до конечного потребителя и т.д.
Тем не менее данная структура применяется предприятием вот уже более двух
лет, и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо значи-
мые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся системы
требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных
средств, аренда или покупка складских помещений в черте города), а кроме того,
требуется качественно иной подход к организации управления материальными и
информационными потоками. Предприятию необходимо также установить прямые
связи с непосредственными потребителями его продукции
Конечно, со временем все эти расходы окупятся, причем, как показал расчет,
проведенный в П. 4.2., срок окупаемости не превысит 1-1,5 года.
Принципы, которыми руководствуется руководство предприятия, ясны. Ведь
данная структура сбыта является наиболее «безболезненной» для предприятия в
краткосрочном периоде, т.к. все транспортные и складские расходы в этом случае
минимальны, а предприятие избавлено от необходимости самостоятельно зани-
маться розничной продажей своей продукции.
Но если рассмотреть долгосрочную перспективу, учитывая влияние положи-
тельных и отрицательных факторов внешней среды, то очевидным становится то,
что существующую систему необходимо изменять, оптимизировать в соответствии
с основными логистическими принципами.
Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена
по нескольким направлениям:
1. Необходимо увеличить количество распределительных центров (оптовых
складов);
2. Оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории;
3. Создать достаточный парк транспортных средств требуемой грузоподъемно-
сти и рационально организовать его работу по доставке продукции предпри-
ятия от места производства до места потребления;
4. Необходимо наладить прямые связи с потребителями продукции предприятия
(как с физическими, так и с юридическими лицами), заключить договоры с
торговыми точками (магазинами) по реализации продукции предприятия. Т.е.
максимально диверсифицировать структуру сбыта, что обеспечит предпри-
ятию устойчивый и равномерный спрос на его продукцию и снизит торговый
риск до минимума;
5. В то же время, никоим образом нельзя терять уже наработанных связей с оп-
товыми покупателями, а предложить им и в дальнейшем работать на взаимо-
выгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность вы-
бора наиболее удобного для них центра распределения, что снизит их транс-
портные издержки. Конечно, покупая товар непосредственно вблизи своих
центров распределения, посредники уже будут рассчитывать на более высо-
кую цену, в которую предприятие заложит свои издержки по доставке про-
дукции к месту потребления. Следует отметить, что после оптимизации сис-
темы распределения эти издержки будут сведены к минимуму, что при суще-
ствующем уровне розничной цены на продукцию предприятия увеличит его
прибыль.
Рассмотрим некоторые пути оптимизации более подробно, коснувшись методов,
с помощью которых она непосредственно и происходит.
4.3.1. Определение необходимого количества складов на обслуживаемой
территории
Одним из основных моментов оптимизации распределительной системы являет-
ся определение необходимого количества складов. В первую очередь тут нужно
учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем потребляе-
мого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь, как впрочем при
любом процессе оптимизации, является минимизация суммарных издержек.
Если сделать число складов небольшим (1-2), то в этом случае транспортные
расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством рас-
пределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных центров,
максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материально-
го потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут мини-
мальными. Однако появление в системе распределения такого количества допол-
нительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку
товаров на склады, на управление всей распределительной системой. Не исключе-
но, что дополнительные затраты в этом случае могут значительно превысить эко-
номический выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, достав-
ляющего товары потребителям.
Поэтому, в нашем случае предпочтительным является вариант, согласно кото-
рому район обслуживается тремя дополнительными складами. Всего в системе
распределения будет функционировать четыре склада (т.к. склад готовой продук-
ции по-прежнему может выполнять распределительную функцию).
Покажем, как появилась такая цифра.
Отметим, что при изменении количества складов в системе распределения часть
издержек, связанных с процессом доведения материального потока до потребите-
ля, возрастает, а. часть снижается. В качестве переменных выступают следующие
издержки:
1. транспортные расходы;
2. расходы на содержание запасов;
3. расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства;
4. расходы, связанные с управлением складской системой.
1. Зависимость величины затрат на транспортировку от количества складов в
системе распределения.
Весь объем транспортной работы по доставке товаров потребителям, соответст-
венно и транспортных расходов, делят на две группы:
? расходы, связанные с доставкой товаров на склады системы распределения
(назовем эту категорию транспортных работ дальними перевозками);
? расходы по доставке товаров со складов потребителям (ближние перевозки).
При увеличении количества складов в системе распределения стоимость достав-
ки товаров на склады, то есть стоимость дальних перевозок, возрастает, так как
увеличивается количество ездок, а также совокупная величина пробега транспорта.
Характер зависимости не прямолинейный, так как здесь имеются условно-посто-
янная и условно переменная составляющие, в результате чего расходы по доставке
растут медленнее, чем расстояние. Например, при увеличении расстояния с 20 до
60 километров (в 3 раза) расходы по доставке возрастают лишь в 2 раза.
Другая часть транспортных расходов — стоимость доставки товаров со складов
потребителям, с увеличением количества складов снижается. Это происходит в ре-
зультате резкого сокращения пробега транспорта.
Суммарные транспортные расходы при увеличении количества складов в
системе распределения, как правило, убывают. Однако это снижение не носит
столь выраженный характер, как снижение расходов на ближние перевозки, так
как на форму зависимости влияет увеличение расходов на завоз товаров на склады
(при увеличении количества складов).
Общий график зависимости транспортных расходов от количества используе-
мых складов приведен на рис. 4.5.:
Рис. 4.5. Зависимость суммарных затрат, связанных с транспортировкой товаров, от
количества складов в системе распределения
2. Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов в системе
распределения.
При увеличении числа складов сокращается зона обслуживания каждого из них.
Сокращение зоны обслуживания влечет за собой и сокращение запасов на складе.
Однако запас сокращается, как правило, не столь быстро, как зона обслуживания.
Причин тому может быть несколько. Например, необходимость содержания стра-
хового запаса. В модели с одним складом страховой запас необходимо иметь в од-
ном месте. Увеличение складской сети влечет за собой тиражирование страхового
запаса, то есть создавая несколько складов, необходимо в каждом из них создать
страховой запас. В результате суммарный запас во всех складах возрастет (по
сравнению с запасом в распределительной системе с одним центральным складом).
Рис. 4.6. Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов в системе
распределения
3. Зависимость затрат, связанных с эксплуатацией складского хозяйства от ко-
личества складов в системе распределения.
При увеличении количества складов в системе распределения затраты, связан-
ные с эксплуатацией одного склада, снижаются. Однако совокупные затраты рас-
пределительной системы на содержание всего складского хозяйства, возрастают.
Происходит это в связи с так называемым эффектом масштаба: при уменьшении
площади склада эксплуатационные затраты, приходящиеся на один квадратный
метр. увеличиваются.
В общем виде графически зависимость между количеством складов в системе
распределения и размером эксплуатационных затрат представлена на рис. 4.7.:
Рис. 4.7. Зависимость затрат, связанных с эксплуатацией складского хозяйства, от ко-
личества складов в системе распределения
4. Зависимость затрат, связанные с управлением распределительной системой от
количества входящих в нее складов.
Характер данной зависимости представлен на рис. 4.8. Здесь также действует
эффект масштаба, в связи с чем при увеличении количества складов кривая расхо-
дов на системы управления делается более пологой.
Рис. 4.8. Зависимость затрат, связанных с управлением распределительной системой, от
количества входящих в нее складов
Обязательным условием возможности эффективного функционирования распре-
делительной системы, имеющей несколько складов, является компьютеризация
управления.
Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения
от количества входящих в нее складов, полученная путем сложения всех графиков,
указанных в этом пункте, приведена на рис. 4.9. Абсцисса минимума кривой сово-
купных затрат даст нам оптимальное значение количества складов в системе рас-
пределения (в нашем случае — 4 склада).
Рис. 4.9. Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения
от количества входящих в нее складов
4.3.2. Оптимизация расположения распределительных центров на обслужи-
ваемой территории
Величина транспортных расходов может существенно меняться не только в за-
висимости от количества складов, но также и в зависимости от места расположе-
ния этих складов на обслуживаемой территории.
Распределительный центр (склад готовой продукции) ООО ПКФ «Консалекс»
расположен в неудобном месте, на окраине города, поэтому транспортные издерж-
ки посредников в этом случае достаточно высоки.
Даже если в системе распределения находится один склад, то его рациональнее
разместить в центре обслуживаемой территории, а не на ее окраине:
а) б)
Рис. 44. Варианты размещения распределительного центра на обслуживаемой террито-
рии: а) нерациональный;
б) рациональный
Задача размещения распределительных центров может формулироваться как по-
иск оптимального решения, или же как поиск субоптимального (близкого к опти-
мальному) решения
В данном случае при расширении распределительной сети предприятию наибо-
лее целесообразно не строить новые склады, т.к. для этого требуются большие фи-
нансовые вливания, а воспользоваться уже существующими складами с налажен-
ной инфраструктурой, оборудованными подъездными путями и т.д. Т.е., рацио-
нальнее будет либо приобрести склады желательно в центре города, либо снять их
в аренду.
При выборе участка под распределительный центр уже после того, как решение
о географическом месторасположении центра принято, также влияют следующие
факторы:
1. Размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных средств,
обслуживающих входные и выходные материальные потоки, требует достаточной
площади для парковки, маневрирования и проезда. Отсутствие таких площадей
приведет к заторам, потере времени клиентов (возможно, и самих клиентов). Не-
обходимо принять во внимание требования, предъявляемые службами пожарной
охраны: к складам, на случай пожара, должен быть обеспечен свободный проезд
пожарной техники.
2. Транспортная доступность местности. Значимой составляющей издержек
функционирования любого распределительного центра являются транспортные
расходы. Поэтому при выборе участка необходимо оценить ведущие к нему доро-
ги, ознакомиться с планами местной администрации по расширению сети дорог.
Предпочтение необходимо отдавать участкам, расположенным на главных (маги-
стральных) трассах. Кроме того, требует изучения оснащенность территории дру-
гими видами транспорта, в том числе и общественного, от которого существенно
зависит доступность распределительного центра как для собственного персонала,
так и для клиентов.
3. Планы местных властей. Выбирая участок, необходимо ознакомиться с пла-
нами местной администрации по использованию прилегающих территорий и убе-
диться в отсутствии факторов, которые впоследствии могли бы оказать сдержи-
вающее влияние на развития распределительного центра.
Кроме перечисленных факторов при выборе конкретного участка под распреде-
лительный центр необходимо ознакомиться с особенностями местного законода-
тельства, проанализировать расходы по облагораживанию территории, оценить
уже имеющиеся на участке строения (если они есть), учесть возможность привле-
чения местных инвестиций, ознакомиться с ситуацией на местном рынке рабочей
силы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной курсовой работе был проведен анализ распределительной системы
ООО ПКФ «Консалекс». По результатам анализа были сделаны соответствующие
выводы:
1. Существующая система распределения неэффективна, т.к. не способствует
минимизации суммарных расходов на реализацию продукции предприятия,
т.е. не ведет к получению максимальной прибыли.
2. В условиях данной системы распределения предприятие не осуществляет
самостоятельной доставки своей продукции от места производства до места
потребления, передавая эту функцию нескольким крупным оптовым поку-
пателям. В то же время расчеты показали, что если бы предприятие само-
стоятельно выполняло эту функцию, то оно смогло бы получить дополни-
тельную прибыль.
3. Используемая предприятием распределительная система подходит только
для краткосрочного периода. Если же рассмотреть долгосрочную перспек-
тиву, то в силу указанных в данной курсовой работе факторов становится
очевидной необходимость отказа от данной системы.
Используя информацию, полученную в ходе анализа, автор разработал сле-
дующие предложения по оптимизации структуры распределения ООО ПКФ «Кон-
салекс»:
1. Предприятию необходимо увеличить количество распределительных цен-
тров (складов), оптимально разместив их на обслуживаемой территории ис-
ходя из того, чтобы все расходы на реализацию продукции с помощью соз-
данной распределительной системы были минимальными.
2. Соответственно предприятие должно создать необходимый парк транс-
портных средств для доставки продукции от места производства до этих
центров распределения.
3. Предприятие должно максимально диверсифицировать структуру сбыта
своей продукции путем поиска как можно большего числа торговых партне-
ров с целью снизить торговый риск, т.е. уменьшить вероятность того, что
часть продукции останется нереализованной. Но, несмотря на диверсифика-
цию, предприятие должно добиваться того, чтобы установленные торговые
отношения с покупателями были как можно более стабильными.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Гаджинский А.М. Основы логистики: Учебное пособие. - М.: Мар-
кетинг, 1996.
2. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга: Учебное пособие
/ ГАС. - Ростов, 1992.
3. Залманова М.Е. Сбытовая логистика: Учебное пособие / СГУ. - Са-
ратов, 1993.
4. Логистика: Учебное пособие / Под ред. проф. Б.А. Аникина. - М.:
ИНФРА-М, 1997.
5. Плоткин Б.К. Основы логистики: Учебное пособие / ЛФЭИ. - Л.,
1991.
6. Смехов А.А. Основы транспортной логистики: Учебник для вузов. -
М.: Транспорт, 1995.
7. Рейфе М.Е. Организация развития логистической деятельности на
оптовом рынке - СПб., 1996.
8. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.: Эко-
номика, 1995.
9. Смехов А.А. Логистика и транспорт. - М.: Транспорт, 1993.
Цена, по которой предприятие реализует свою продукцию оптовым покупателям
1
44