Завдання 37
При аналізі факторів, які впливають на прийняття рішень покупцями, на індустріальному ринку слід уникати двох крайностей. Так, часто вважають, що на покупців найбільше впливає економічний фактор, тому спеціалістам з маркетингу слід концентрувати увагу лише на економічній вигоді покупок (наприклад, низькі ціни, якість продукції, якість обслуговування). Інші приділяють першорядну увагу особистим факторам — увазі, ерудиції та ін.
Здається, що більш оптимальне рішення може бути прийняте з урахуванням як економіко-організаційних, так і особистих індивідуальних факторів. Наприклад, якщо покупці безпосередньо можуть зустрічатися з постачальниками, то важливого значення набувають особисті та індивідуальні фактори; коли існують конкурентні товари, то доцільно орієнтуватися на економічні фактори.
До загальних факторів відносять поточний і прогнозований стан економіки, рівень попиту на засоби виробництва тощо. Так, в умовах спаду економіки знижуються інвестиції в будівництво підприємств і в обладнання. При цьому спеціалісти з маркетингу не стимулюють покупки засобів виробництва. Однак урядові програми у сфері капітальних вкладень, податків і кредиту можуть допомогти вивести економіку з кризи, і тоді ситуація зміниться. По-різному впливають на кон'юнктуру ринку політичні та технологічні фактори. Спеціалісти з маркетингу індустріального ринку повинні спостерігати за всіма змінами у навколишній обстановці й намагатися правильно визначати ступінь їхнього впливу на покупців.
Організаційні фактори також слід брати до уваги при купівлі засобів виробництва. Мається на увазі специфіка діяльності підприємства, фірми, які купують товари. Для визначення розмірів і структури купівлі засобів виробництва також має значення те, як багато людей впливають на рішення покупців, їхні критерії оцінки, а також політика компанії відносно покупців. [3, 64]