Министерство общего и профессионального
образования Российской Федерации
Государственный Университет Управления

			

Реферат тему
Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании Loreal на российском рынке косметических средств (инновационный аспект)

Выполнил:

Проверила:

© Москва ‘99
All rights reserved

Содержание
Введение ............................................................................................
I. Обоснование целей и концепции маркетинга Loreal-Paris ................
II. Изучение и формирование товарной номенклатуры с учетом
товаров фирм-конкурентов............................................................
III. Исследование российских целевых рынков косметической
продукции и проведение их сегментации.......................................
IV. Продвижение товаров Loreal-Paris................................................
V. Рекомендации по повышению эффективности управления
маркетингом (вместо заключения).................................................
Приложения.....................................................................................
Литература.......................................................................................

Реферат содержит подробный ситуационный анализ компании Лореаль Париж, ведущей части Группы Лореаль, мирового лидера в области косметических средств. Особое внимание уделено анализу маркетинговой деятельности компании на российском рынке. Рассмотрена товарная номенклатура компании с учетом товаров основных фирм-конкурентов, а также проведено формирование ассортиментных групп непосредственно для рынка России. Проведено исследование российских целевых рынков косметической продукции, их сегментация.  Сформирован целевой сегмент,  на  который направлена маркетинговая деятельность Лореаль Париж в России (в соответствии с географическими, демографическими, поведенческими и психографическими характеристиками). На основе систематизированнных данных проведен прогноз спроса на продукцию компании со стороны различных сегментов рынка на 1999 год. Подробно изучена деятельность компании в области продвижения товаров Лореаль Париж. На основе проведенного ситуационного анализа даны рекомендации по повышению эффективности управления маркетингом компании на российском рынке в сегодняшних условиях.

Список основных сокращений
СОК - самый опасный конкурент
ТНК - транснациональная компания
ФОССТИС - формирование спроса и стимулирование сбыта

Введение
Потребность компаний в глобализации своей деятельности сегодня значительно возросла. День за днем открываются новые возможности за пределами национального рынка. В мире все больше утверждается тенденция рассматривать национальные рынки не как отдельные экономические пространства, а как тесно взаимосвязанные части единого международного рынка. Сегодня будущее - за фирмами, которые следуют этой тенденции, т.е. за глобальными компаниями. Глобальные компании - лидеры в тех отраслях, где они ведут свою деятельность. Их продукцией пользуются миллионы людей во всем мире. Их прибыли растут каждый день. Их главные конкуренты - такие же глобальные фирмы. Национальные компании не в силах добиться того же, и многие из них не выдерживают конкуренции с глобальными компаниями, которые работают в нескольких странах, добиваясь “таких преимуществ в научных исследованиях, производстве маркетинге и финансах, которые недоступны их домашним конкурентам”1. Вот почему транснациональные (глобальные) компании сегодня “правят миром”.
Компания Loreal-Paris, ситуационный анализ деятельности которой проведен в данной работе, - ведущая часть Группы Лореаль, мирового лидера в области косметических средств. Группа Лореаль - бесспорный пример того, насколько успешной может быть деятельность глобальной компании на рынке на протяжении почти ста лет (компания ведет свою деятельность с 1907 года, - прим. автора).
Сегодня Лореаль представлена через свои субсидиарные компании и агентов в 120-ти странах мира и ведет активную деятельность в 50-тй странах. В распоряжении компании находятся 229 субсидиарных компаний, 40 фабрик и 16 исследовательских центров, расположенных по всему миру.
На сегодняшний день Группа Лореаль представляет около 500 торговых марок, ведущее место среди которых занимает Loreal-Paris, и более 2000 видов продукции во всех секторах “бизнеса красоты”. Эти средства известны практически на всех дистрибутивных каналах - от салонов красоты и парфюмерных магазинов до магазинов самообслуживания и супермаркетов, розничных торговых точек и direct mail.
Группа осуществляет свою деятельность по трем основным направлениям:
косметика, дерматология и фармацевтика. Диаграмма 1.
Деятельность в секторе косметики занимает самую большую долю в общем объеме продаж (данные за 1997 год) по направлениям деятельности Группы (см. диаграмму 1). Это подтверждает тот факт, что этот сектор деятельности сегодня - базовый для компании.
В России продукция Группы Лореаль была впервые представлена в 1920-м году. Активную деятельность в этой стране компания ведет с 1992-го года2. Несмотря на разразившийся 17-го авхуста 1998 года экономический кризис, российский рынок, тем не менее, остается привлекательным для Лореаль. На сегодняшний день, российский рынок косметических средств, главным образом, заполнен продукцией импортного производства. Российские производители косметики, в силу объективных причин, пока не могут удовлетворить растущие потребности российских покупателей. Качество представленных на рынке косметических средств зачастую оставляет желать лучшего и не всегда оправдывает ожидания российского потребителя. Лореаль может обеспечить российский рынок спектром косметической продукции высокого качества, необходимой покупателям с практически любым уровнем потребностей и финансовых возможностей.
Эта работа посвящена анализу деятельности Группы Лореаль и, в частности, компании Loreal-paris, в России и в мире. Это - объект исследования.
Основная цель работы - обосновать ведущие направления маркетинговой деятельности, способствующие повышению эффективности функционирования и развития компании. В ходе реализации поставленной цели будут решены следующие задачи:
• обоснование целей и концепции маркетинга компании;
• исследование и сегментация российских целевых рынков косметической продукции;
• изучение и формирование товарной номенклатуры фирмы Loreal-Paris с учетом товаров фирм-конкурентов также представленных на российском рынке;
• анализ методов формирования спроса и стимулирования сбыта товаров Лореаль.
Предметом исследования, таким образом, является анализ и использование основных форм и методов маркетинговой деятельности, способствующих повышению эффективности работы компании.

' Костер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998.-С. 216. 2 Официальный сайг L'Oreal Group в Internet // www.loreal.com

На основе проведенного ситуационного анализа (в рамках вышеуказанных задач) будут даны конкретные рекомендации по повышению эффективности управления маркетингом компании Loreal-Paris на российском рынке в сегодняшних условиях.
Автор выражает благодарность Б. Гейтсу и А. Лысенко за предоставленную возможность работы в сети Интернет при написании данного реферата.

I. Обоснование целей и концепции маркетинга для Loreal-Paris
Группа Лореаль, частью которой является Loreal-Paris, представляет собой транснациональную организацию. Это означает, что она находится на стадии глобальной фирмы, “которая воспринимает международный рынок, как если бы он был единым”. Она “исходит из взаимозависимости рынков, управление которыми больше не происходит автономно”3. Деятельность компании не направлена на удовлетворение потребностей в косметических средствах отдельного национального рынка (рынков). Лореаль, как глобальная фирма, работает в масштабах глобального же рынка, “потребности которого можно удовлетворить одним базовым товаром, поддерживаемым аналогичными инструментами продаж и коммуникации”4. Фирма Лореаль - классический пример глобальной организации с геоцентрической ориентацией. Эта ориентация предусматривает видение фирмой рынков с точки зрения их одновременного сходства и различия. Таким образом, Лореаль, используя общие методы своей деятельности во всех странах, в то же время адаптирует их с учетом особенностей того или иного географического рынка. Исходя из всего этого, можно сформировать главную цель Лореаль на глобальном рынке: постепенная глобализация деятельности, проникновение на максимально возможное количество рынков, главным образом географических. Лореаль стремится к тому, чтобы ее товары продавались во всех уголках земного шара и при этом в течение максимально возможного срока оставались бестселлерами на рынке: Лореаль ставит себе целью продлить жизненный цикл товаров каждой своей марки, делая ставки на новые перспективные рынки.
Также Лореаль ставит перед собой следующие цели:5
• увеличить потенциальный спрос на ведущих национальных рынках (США, Зап. Европа);
• увеличить потенциальный спрос на перспективных в будущем рынках, направляя свои усилия на рынки Латинской Америки, Восточной Европы и Азии, в особенности на рынки Японии и Китая;
•	расширить объемы производства, путем создания новых фабрик в рамках 	определенных национальных рынков;
•	постоянно создавать новую продукцию, в соответствии с платежеспособ	ными потребностями покупателей;
•	ежегодно увеличивать общий объем продаж как минимум на 10-12%;
”	ежегодно увеличивать прибыль (в 1998 году - в 2 раза);
•	другие цели.
Все эти цели относятся ко всем подразделениям Группы и одновременно являются их целями и реализуются в рамках миссии компании.
Необходимо упомянуть: у Лорсаль почти вековая история на рынке, на протяжении которой компании сопутствовал неизменный успех. В чем секрет?
Председатель совета директоров и главный управляющий Группы Лореаль Lindsay Owen-Jones утверждает, что успех компании обусловлен тем, что в своей деятельности она опирается на единственную философию - наиболее эффективная и качественная продукция по наиболее приемлемой для потребителя цене. В этом секрет высоких прибылей и постоянного роста числа потребителей товаров Лореаль. Это - миссия компании6.
Группа Лореаль стремится удовлетворить потребности как можно большего количества покупателей косметических средств: каждая из ее марок предлагает про-
Таблица1	
Уровни цен	Типы марок	
Уровень 1:0чень высокие и высокие	Тип 1:Марки, носящие имена известных дизайнеров	
	моды. 	

Уровень 2:Высокие и средние	Тип 2:Всемирно известные марки, товары которых произведены на основе самых новейших технологий.	

Уровень 3: Средние и низкие	ТипЗ: Марки, товары которых оптимально сочетают в себе относительно низкие цены и высокое качество,	

	основа которого - использование передовых достижений науки. 	
3 ЛамбенЖ.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.:
Наука, 1996.- С. 347.
4 Там же. - С.348.
5 Официальный сайг L'Oreal Group в Internet // www.loreal.com

Товары Группы могут удовлетворить практически все возможные потребности, которые возникают или Moiyr возникнуть у покупателей косметики с учетом различий в величине той части личного дохода, которую они готовы потратить на косметические средства. Цены дифференцируются в зависимости от типа
марки товаров. Основные типы марок и их соотношение с уровнями цен описаны в Таблице 1.
Рассмотрим эту классификацию на примере 10-та основных марок Группы Лореаль, товары которых реализуются четырьмя главнейшими подразделениями Группы в секторе косметики. Этими подразделениями являются:
Подразделение “Товары для массового рынка”: предлагает марки, товары которых доступны по цене большинству покупателей и распространяются через каналы массового рынка (супермаркеты, универмаги, киоски, специализированные магазины Лореаль).
 (2)   Подразделение “Товары для салонов”: предлагает марки специфических товаров для волос, предназначенных для использования профессиональными парикмахерами, стилистами, специалистами по диагностике и лечению волос и другими специалистами. Товары этих марок распространяются только через специализированные салоны красоты.
(3)   Подразделение “Парфюмерия и красота”: предлагает диапазон международных марок (типы 1 и 2), товары которых распространяются через магазины парфюмерии, универмаги, специализированные магазины Лореаль и магазины duty free.
(4)   Подразделение “Косметика особого назначения”: предлагает марки косметических товаров особого назначения (включая некоторые дерматологические препараты). Товары этих марок распространяются только через аптеки и специализированные клубы здоровья. Доля товаров основных 10-ти марок Лореаль, которые предлагаются вышеуказанными подразделениями компании - 80% в общем объеме продаж в сфере косметики7. В таблице 2 рассмотрена классификация этих марок: в зависимости от их принадлежности к тому или иному подразделению компании, в зависимости от того, в какой их 3-х предложенных стран производятся и реализуются эти марки. Также рассмотрена типология марок: соответствие каждой марки одному из трех типов, рассмотренных в таблице 1, обозначено определенным значком (тип 1 - “солнце”, тип 2 - “молния”, тип 3 - “ромб”).
Таким образом, применяя подобный подход в своей работе, компания способна удовлетворить (и успешно это делает) потребителей лучше, чем конкурентные фирмы, получая при этом высокие прибыли8. Лореаль производит именно ту про-
10 основных международных марок Группы Лореаль	
Страна	Под	разделения Группы Лореаль (сектор косметики)	
	"Товары для массового рынка"	"Товары для салонов"	"Парфюмерия и красота"	"Косметика особого назначения"	
Франция	Loreat-Paris ^	
	Lancome^^	Vichy -^	
	Laboratoires^ Garniere	Loreal ProfessiSel	Biothecm ^^		
США	Maybelline v	Redken ^^	Raff Lauren ту	
	
			Helena Rubinstein^		
Италия	
	
	Giorgio Armany tv	

дукцию которая необходима или будет необходима потребителям - сегодня и завтра. Это еще раз доказывает, что компания работает в рамках концепции непосредственно маркетинга, “которая предполагает, что достижение компанией своих целей является результатом определения нужд и запросов целевых рынков и более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителя”9.

6 Официальный сайг L'Oreal Group в Internet // www-lorealcom
7 Официальный сайг L'Oreal Group в Internet // www-loreal-finance.com
8 См. Приложение 1.
9 Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Виль
яме”, 1998. - С. 34.

II. Изучение и формирование товарной номенклатуры с учетом товаров фирм-конкурентов
В условиях постоянного ухудшения состояния окружающей среды и крайне высокого уровня стресса в обществе, людям все больше требуется новых средств, действительно способных защитить их внешность от негативного воздействия окружающей среды. Растет количество людей, имеющих проблемы с волосами, кожей лица и рук, которые практически невозможно решить традиционными косметическими средствами. Очень большое количество людей подвержены аллергическим реакциям, в том числе - на отдельные компоненты косметических средств. В современном мире крайне важно хорошо выглядеть, что из-за вышеуказанных проблем не всегда возможно, даже при тщательном уходе за своей внешностью. Поэтому косметический сектор сегодня опирается на создание продукции, основанной на самых передовых технологиях. Такие средства позволяют решить большинство проблем с кожей и волосами, и, как правило, не вызывают аллергической реакции. Создание такой продукции и дорогостоящие научные исследования и разработки могут себе позволить только крупнейшие компании. При этом наибольшие возможности и преимущества в этой области имеют транснациональные компании. Поэтому, на сегодняшний день сектор косметики является глобальной отраслью, “в которой стратегические позиции конкурентов на данном географическом или национальном рынке определяются их глобальными позициями в целом”10.
Компания Лореаль создает свою продукцию на основе высоких научных технологий во имя здоровья и красоты, и является мировым лидером на рынке косметических средств. На каждом из географических рынков компания Лореаль-Париж предлагает несколько ассортиментных групп товаров, заранее определенных с учетом специфических особенностей того или иного рынка. Таким образом, мы имеем возможность говорить о товарной номенклатуре компании - “совокупности всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц”", которые Лореаль-Париж предлагает покупателям. Товарная номенклатура, предложенная компанией российским потребителям, состоит из четырех основных ассортиментных групп:
1) Средства для волос;
2) Средства по уходу за кожей лица;
3)	Средства для макияжа;
4)	Средства для ногтей.
Состав товарной номенклатуры Лореаль-Париж и общий состав важнейших ассортиментных групп товаров, входящих в номенклатуру, описаны в таблице 3.
Таблица 3
Товарная номенклатура boreal-Paris	
1	2	3	4	
Средства для волос	Средства по уходу за кожей лица	Средства для ногтей	Средства для макияжа	
1А Средства для ухода	15 Средства для укладки	1В Средства для окраски				
Серия Эльсев	Серия Студио Лайн	Серия Кастинг	Серия Пленитюд	Серия Лореаль-Профессиональ	
		Серия Реситаль			
Серия Студио Лайн					
		Серия Имедиа Экселанс			
		другие серии			

Таким образом, ширина товарной номенклатуры Лореаль-Париж равна четырем. Можно смело утверждать, что компания предлагает на российском рынке абсолютно гармоничную товарную номенклатуру. Все составляющие ассортиментных групп входят в единую группу косметических товаров и реализуются через одни и те же дистрибутивные каналы. В целом, они выполняют одну и ту же функцию для потребителя - создание и сохранение его красоты и здоровья, полноценный и всесторонний уход за внешностью.

10 Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998.-С. 216. "Там же.-С. 658.

Так как ассортимент компании обладает высокой насыщенностью, невозможно проанализировать все его составляющие с точки зрения конкурентных преимуществ представленных серий товаров относительно аналогичных серий товаров самых опасных конкурентов (СОК) Лореаль. Поэтому анализ товарной номенклатуры, проведенный мной, затрагивает только некоторые ассортиментные группы:
1.    Средства для волос:
- средства для ухода;
- средства для укладки.
2.    Средства по уходу за кожей.
Подробное описание каждой товарной единицы, входящей в состав вышеуказанных ассортиментных групп (включая анализ внутренних конкурентных преимуществ фирмы - особых свойств товаров, ценных для потребителя) дано в приложении. Там же предложена подробная информация об ассортиментных группах товаров СОК. Для каждой ассортиментной группы мной был выбран один СОК, также как и Лореаль-Париж являющийся глобальной компанией и одним из лидеров в данной отрасли.
Жан-Жак Ламбен предлагает следующий путь выбора СОК: СОК выбирается исходя из анализа внешних и внутренних конкурентных преимуществ нашей компании и компаний конкурентов.
Горизонтальная ось соответствует внешнему конкурентному преимуществу, которое основано на отличительных качествах товара, - рыночной силе компании. Наличие рыночной силы говорит о том, что компания “может заставить рынок принять цену продаж выше, чем у приоритетного конкурента, не обеспечивающего соответствующего отличительного качества”".
Вертикальная ось соответствует внутреннему конкурентному преимуществу, основанному на лидерстве по издержкам. Это означает, что у компании более низкие издержки на единицу продукции, чем у конкурентов, что, вероятнее всего, обусловлено наличием определенных организационных и производственных ноу-хау.
Позиционирование в правом верхнем квадрате означает тот факт, что фирма обладает внешним конкурентным преимуществом и придерживается стратегии дифференциации. Позиционирование в левом нижнем углу подразумевает, что фирма обладает внутренним преимуществом и придерживается стратегии лидерства по издержкам. Деятельность фирмы относится к идеальной зоне (нижний правый угол), если фирма обладает как внешним, так и внутренним преимуществом. Наконец, провальная зона (нижний левый угол), подразумевает, что фирма не имеет значительных внешних и внутренних конкурентных преимуществ относительно своих конкурентов14.
Компания Лореаль находится в зоне стратегии дифференциации. В своей деятельности она исходит из цели удовлетворить наибольшее количество потребителей лучше, чем это делают конкуренты, создавая именно те типы, виды и модификации косметических товаров, которые в данный момент необходимы потребителям или будут им необходимы завтра. Лореаль создает технологически совершенные товары, особые свойства которых чрезвычайно важны для потребителей косметических средств. Это защищает Лореаль от предложений конкурентами аналогичных товаров, не обладающих подобными отличительными качествами. Так как Лореаль - глобальная компания, ее общие издержки велики и имеют тенденцию к росту. Однако средние издержки компании остаются сравнительно низкими из-за постоянного роста общего объема продаж на мировом рынке15. Финансовые результаты деятельности Лореаль подтверждают тот факт, что компания обладает устойчивым внешним конкурентным преимуществом.
Так как сектор косметики является глобальной отраслью, то самыми опасными конкурентами Лореаль будут такие как она глобальные компании. Отобранные мной СОК Лореаль-Париж указаны в таблице 4.
Самые опасные конкуренты компании Лореаль- Париж (по ассортиментным группам)	
Ассортиментные группы	СОК	
Средства для ухода за волосами	Шварцкопф	
Средства для укладки волос	Велла	
Средства по уходу за кожей	Орифлейм	

Таблица 4        Товары    этих
реаль, создают свою продукцию на основе
передовых научных технологий, ориентируясь на растущие потребности покупателей косметических средств16. Серии товаров этих 
12 Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.:
Наука, 1996.-С. 278.
13 Там же.

компаний, описанные мной в приложении, занимают лучшие позиции в сегменте рынка, ориентированном на тип марки 3 (уровень цен 3). Компании обладают внешним конкурентным преимуществом и придерживаются стратегии дифференциации. На схеме Ж.-Ж.Ламбена они находятся в той же зоне, что и компания Лореаль-Париж. Таким, образом, компании Шварцкопф, Велла и Орифлейм являются СОК для Лореаль-Париж, обладая относительным превосходством по отдельным ассортиментным группам, указанным в таблице 4.
Для того чтобы противостоять конкурентным преимуществам данных компаний, необходимо понять, какими факторами обусловлено их относительное превосходство. Мной были составлены листы конкурентоспособности серий товаров Лоре-аль и соответствующих самых опасных конкурентов (по ассортиментным группам). Каждый такой лист содержит полный список факторов, которые могут быть конкурентными преимуществами той или иной ассортиментной группы товаров. Соответствие товаров указанных компаний этим факторам отмечено по пяти различным уровням:
1. Очень высокий (5 баллов)
2. Высокий (4 балла)
3. Средний (3 балла)
4. Низкий (2 балла)
5. Очень низкий (1 балл)
Таблица 5
Оценка конкурентоспособности серий косметических товаров (в баллах)	
Вид продукта (серии косметических средств Лореаль и ее конкурентов)	Общее количеств о баллов	Средний балл	Общее количеств о баллов	Средний балл	Общее количеств о баллов	Средний балл	
	По продукту	По упаковке	Всего	
Q	•>едства но уходу за кюкей лица	
Пленитюд (Лореаль)	137	4,28	23	4,6	160	4,32	
Королевский бархат (Орифлейм)	125	3,9	21	4,2	146	3,94	

Средства по уходу за волосами	
Студио Лайн и Эльсев (Лореаль)	85	4,25	23	4,6	108	4,32	
Шаума (Шварцкопф)	89	4,45	23	4,6	112	4,48	

Средства для укладки волос	
Студио Лайн (Лореаль)	85	4,04	23	4.6	108	4,15	
Велла Дизайн и Веллафлекс (Велла)	78	3,9	23	4,6	101	3,88	

По каждому фактору указан только один уровень соответствия. Оценка конкурентоспособности серий косметических товаров произведена в баллах. Листы оценки конкурентоспособности размещены в Приложениях 3-5. Результаты оценки обозначены в таблице 5.
Исходя из результатов анализа вышеуказанных серий товаров, видно, что ни одна из этак серий полностью не отвечает требованиям к идеальному косметическому средству. В данном случае, идеальной серией товаров считается серия, набравшая 5 баллов по каждому фактору. Однако товары компании Лореаль-Париж в целом находятся на самом высоком уровне по сравнению с товарами остальных фирм и конкурентоспособны. Высокие показатели фирмы, указанные в таблице 5, говорят о том, что стратегия компании в отношении товарной номенклатуры успешна. Серии товаров Лореаль-Париж близки к идеальному уровню. На высоком уровне также и показатели фирм-конкурентов. Подобное положение вещей говорит о балансе деятельности компании Лореаль-Париж и ее конкурентов на российском рынке.
На сегодняшний день товарный ассортимент Лореаль-Париж, предложенный российским потребителям, включает в себя, по меньшей мере, практически все необходимые для ухода за собой косметические средства (в рамках исследованных ассортиментных групп). Тем не менее, ассортимент товаров Лореаль нуждается в пополнении. 
14 ЛамбенЖ.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.:
Наука, 1996.-С. 347.
15 См. Приложение 1.
16 См. Приложение 2.

Это связано с тем, что, представляя классические средства по уходу за внешностью, компания предлагает недостаточное количество средств, предназначенных для дополнительного ухода, к которым уже успели привыкнуть российские потребители. Это такие средства, как специальные маски и отшелушивающие средства для лица, а также смываемые и не требующие смывания маски для волос. Кроме того, компания только в последний год стала уделять внимание средствам для ухода за кожей лица нетрадиционных типов (чувствительная, жирная и очень жирная и т.д.), предлагая, как правило, универсальные средства, подходящие для всех типов кожи. При этом на российском рынке появилось только увлажняющее средство для жирной и очень жирной кожи, но не появилась вся серия таких средств, которая уже давно продается за рубежом, как и некоторые другие вышеуказанные средства, так и не появившиеся в продаже в России. Однако, несмотря на этот факт, номенклатурная политика компании на российском рынке удачна, о чем говорит высокая популярность товаров Лореаль-Париж в нашей стране. Товарная номенклатура подобрана гармонично, с учетом аналогичных ассортиментных групп товаров, предлагаемых конкурентными компаниями, и в глобальных изменениях не нуждается.

III. Исследование целевых российских рынков косметической продукции и проведение их сегментации
В России косметическая продукция компании Лореаль была впервые представлена в 1920-м году. На российском рынке компания ведет активную деятельность с 1992 года, практически с того момента, когда в стране только начали формироваться рыночные отношения. Группу Лореаль представляют две ее субсидиарные компании - RUSBEL UL (представитель компаний Лореаль-Париж и Гарнье-Париж) и Temtrad, которые являются эксклюзивными агентами Группы на российском рынке17.
Известно, что до 90-х годов российский рынок косметических средств был заполнен товарами исключительно отечественного производства, созданными на основе морально устаревших технологий, не отвечающими основным потребностям покупателей косметики, а потому, не конкурентоспособными на мировом рынке. Россия почти не импортировала косметический товар из-за рубежа. О существовании большинства видов косметических средств, представленных сегодня в России, российские потребители даже не знали. Поэтому, неудивительно, что их потребности относительно косметической продукции были значительно ниже, чем у покупателей косметики конца 90-х. В начале же 90-х, у зарубежных компаний, работающих в отрасли косметики и красоты, появились определенные перспективы на российском рынке: возможность заполнить рынок своей косметической продукцией, сформировав у российских потребителей соответствующие потребности. Группа Лореаль начала свою деятельность в России как раз тогда, когда российских потребителей уже стала не удовлетворять косметическая продукция сомнительного качества, поставляемая странами третьего мира, и у потребителей уже сформировалась потребность в качественных современных косметических средствах. Кроме того, некоторые марки Группы (например, Lancome) уже были известны российским покупателям и считались своеобразным эталоном качества, косметикой, которая может подарить любой женщине французскую красоту и шарм.
Сегодня на российском рынке косметических средств представлен широкий ассортимент товаров тех же известных во всем мире компаний, что и на любом другом национальном рынке. Значительно выросли потребности покупателей, сформировалась дифференцированная структура рынка косметики, в зависимости от групп потребителей и их потребностей, а также потребительских свойств тех или иных косметических средств. Таким образом, образовались определенные сегменты рынка, изучение которых является важнейшим шагом в реализации целей компании путем наилучшего удовлетворения потребностей покупателей косметики - в данном случае, российских. Поиск и изучение целевых сегментов рынка осуществляется с помощью рыночной сегментации, которая “представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга”18. Любой компании, работающей на том или ином рынке (и Лореаль - не исключение) необходимо выделить относительно однородные группы потребителей, обладающие схожими предпочтениями и более или менее одинаково реагирующие на маркетинговые предложения этих компаний. Это нужно для того, чтобы фирма могла определить для себя те сегменты, на которые будет направлена ее маркетинговая деятельность. Как правило, в качестве целевых сегментов компании выбирают наиболее емкие и устойчивые, которые, ко всему прочему, могут приносить доход сегодня и/или имеют перспективы роста.
Чаще всего сегментация проводится по нескольким из следующих критериев (принципов) сегментации:
1. Географические;
2. Демографические;
3. Психографические;
4. Поведенческие.
При сегментации российского рынка косметической продукции мной использованы все эти критерии в совокупности. По каждому из критериев рассмотрено несколько переменных - они дифференцируются в зависимости от того или иного критерия сегментации. Каждая переменная соответствует определенному сегменту рынка, выделенному в соответствии с тем или иным критерием. Мной выбрано несколько сегментов, на которых компании Лореаль-Париж будет наиболее выгодно сконцентрировать свою маркетинговую деятельность. 
17 Официальный сайг L'Oreal Group в Internet // www.loreal.com
! Маркетинг: Учебник. Под редакцией А. Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - С.73.

Они являются наиболее емкими, устойчивыми и имеют определенную перспективу роста. Эти сегменты обозначены в таблицах б -9 голубым цветом. Розовым цветом обозначены соответствующие серии товаров Лореаль-Париж, которые, вероятнее всего, выберут те или иные сегменты рынка.
1.Сегментация по географическому принципу
Сегментация российского рынка косметической продукции по географическому принципу	
Плотность населения	Климат	Серии товаров Лорааль	
Столицы	Теплый	Все серии товаров	
Крупные города	Холодный		
Города средней плотности населения	
		
Маленькие города			

Таблица 6            ОчевИДНО,
ста, в которой живет потребитель, не имеет практически никакого влияния на решение о покупке косметического товара: косметикой пользуются люди, живущие в условиях почти любого климата - с точки зрения этого фактора косметический товар универсален. Что же касается плотности населения, то населенные пункты с большей плотностью по определению являются наиболее емкими сегментами. Чем крупнее город, тем, как правило, выше доля средних и высоких, а также низких и средних доходов населения, проживающего в нем. Люди с таким уровнем дохода охотнее всего предпочитают марки товаров 3 с уровнем цен 3, к которым относятся все товары Лореаль-Париж. Кроме того, в крупных населенных пунктах лучше развита сеть СМИ и больше людей, имеющих хорошее образование, идущих в ногу со временем и предпочитающих использовать современные товары - в том числе, и косметические. В мелких же населенных пунктах, особенно расположенных в сельской местности, компании абсолютно невыгодно работать. Во-первых, потому что доходы населения там крайне низки - у большинства людей нет финансовых возможностей покупать даже такую сравнительно недорогую косметику. Кроме того, большинство мелких населенных являются отдаленными, что существенно затрудняет доставку туда товаров. Транспортные издержки будут слишком велики и наверняка не окупятся.
2. Сегментация по демографическому признаку
При проведении сегментации по этому признаку мной были использованы три наиболее существенные, на мой взгляд, переменные: возраст, пол и уровень до
ходов19.
Сегментация российского рынка косметической продукции по демографическому принципу	Серии товаров Лореаль-Париж	
Возраст	Серии товаров Лореаль-Париж	Пол	Серии товаров Лореаль-Париж	Уровень доходов		

	мужчины	Все серии для ухода за волосами	

X'		женщины	Все серии товаров	.
Низкий и
средний	Все серии товаров	
13-19 лет	Все серии средств для волос, средства для макияжа	
	
	Средний и высокий		
20-34 пода	Все серии средств для волос, средства для макияжа					
35-50 пет	Все серии средств для волос, средства для макияжа, серия Плениткэд для ухода за кожей					
50-65 лет	Серии для ухода за волосами, серия Плениткзд для ухода за комой, серии для окраски волос			Высокий и очень высокий	Все средства для волос	
>65лет						

Наиболее важной, на мой взгляд, демографической переменной является доход населения. Это связано с тем, что товары Лореаль-Париж, исходя из уровня цен на них, предназначены для людей, имеющих определенный уровень дохода, совпадающий с эти
уровнем цен (см. табл.8). Главным образом, это люди,    имеющие низкий и средний доход. Од-
Таблица 8
Основные сегменты рынка (по доходу) и их предпочтения в отношении цен на косметические средства	
Номер сегмента	Уровень дохода	Номер уровня цен Лореаль-Париж	Характеристика уровня цен	
1	Высокий и очень высокий	1	Высокие и очень высокие	
2	Высокий и средний	2 	Высокие и средние	
3	Средний и низкий	3 	Средние и низкие	
4	Низкий и очень низкий	4	-	

в России очень изменилась, то сегмент покупателей товаров Лорсаль (по доходу) претерпевает структурные изменения. Дело в том, что в связи с экономическим кризисом, резко упали и продолжают падать доходы населения. В связи с этим, сократилась та доля личного дохода, которую потребители обычно тратят на покупку косметических средств. Это коснулось, прежде всего, именно того сегмента покупателей (сегмент 3), на который, главным образом, ориентировалась компания в своей маркетинговой деятельности. Возможно, какая-то часть этого сегмента перестанет пользоваться некоторыми товарами Лореаль-Париж или вообще не будет покупать продукцию этой фирмы. В любом случае, спрос со стороны именно этого сегмента сократится. Однако возможно увеличение спроса на товары Лореаль со стороны сегмента 2 (на средства по уходу за кожей и средства для макияжа), так как некоторая его часть из-за снижения доходов примет решение перейти на товары более дешевые (в данном случае товары Лореаль), чем те, которыми потребители из этого сегмента пользовались раньше. Что же касается сегмента 1 - потребителей, имеющих высокие и очень высокие доходы - то, вероятнее всего, снижение их доходов будет не настолько значительным, чтобы резко менять свои предпочтения. Потребители из этого сегмента пользуются из всего ассортимента товаров Лореаль-Париж только средствами для волос, предпочитая в качестве других средств - престижную дорогую косметику известных фирм (Живанши, Ланком, Эстэ Лаудер и т.д.).
Таким образом, очевидно, что произошло изменение потребительских предпочтений покупателей из отдельных сегментов, вызванное изменением экономической ситуации в стране. Это, вероятнее всего, вызовет миграцию части этих сегментов в отношении выбора косметических товаров, - вместо товаров Лореаль они могут начать покупать товары других фирм, и наоборот. На рисунке 1 мной рассмотрены 3 группы косметических товаров различных фирм: товары Лореаль-Париж, высококачественные дорогие товары известных фирм, а также дешевые товары сомнительного качества, производство которых не основано на современных технологиях. Товары каждой из этих групп покупают определенные сегменты (см. таблицу 8). На рисунке они обозначены кружками определенных цветов. Стрелочки обозначают ориентацию сегментов на ту или иную группу товаров. Если от сегмента отходят две стрелочки, это означает, что одна его часть переориентировалась на другую группу товаров, а другая все еще предпочитает прежнюю группу. Если от сегмента отходит одна стрелочка и при этом сегмент прикреплен к одной из групп товаров, это говорит о том, что сегмент удовлетворен этой группой товаров и не переориентировался на другую.

19 Уровень дохода (на каждого члена семьи): низкий и очень низкий (менее $ 100); средний и низкий (от $100 до $500); высокий и средний (от $500 до $2000); высокий и очень высокий (более $2000).

Кроме того, есть группы товаров фирмы, спрос на которые, вероятнее всего, не изменится совсем или же изменится незначительно. Это, прежде всего, средства по уходу за волосами (шампуни, бальзамы и т.д.), а также средства для укладки и окраски волос. Этот вид косметического товара основная масса потребителей предпочитает покупать по сравнительно низкой цене, такого же типа марок как марка Лореаль-Париж (тип марки 3). Поэтому известные фирмы, выпускающие дорогую и очень дорогую косметику, не производят такие товары для волос - из-за отсутствия спроса (при высокой цене) это невыгодно.
Таким образом, спрос на продукцию Лореаль в первой половине 1999 года со стороны сегментов по доходу, вероятнее всего будет дифференцироваться по этим сегментам следующим образом:
• на средства для волос он почти не изменится и будет пропорциональным по целевым сегментам 2-4;
• на другую продукцию большая его часть придется на сегмент с низкими и средними доходами, и совсем незначительную часть обеспечат сегменты с очень низким и очень высоким доходом (сегменты 1 и 4). Таким образом, несмотря на изменения доходов сегментов 1-4, сегмент 3 -потребители со средним и низким доходом, тем не менее остается базовым для компании Лореаль-Париж 
3. Сегментация по психографическому принципу
Опираясь на данные таблицы 9, можно утверждать, что психографические характеристики покупателей косметики не оказывают большого влияния на решение о покупке. Однако необходимо учитывать тот факт, что существует группа потребителей (в таблице она обозначена “любители всего нового”), которые постоянно стремятся покупать новые товары - косметические в том числе. Их привлекает новая упаковка, новые цвета и запахи, а так же все новые товары в целом. Поэтому, чтобы
Таблица 9
Сегментация российского рынка косметической продукции по психографическому принципу	
Образ жизни	Серии товаров Лореаль-Париж	Тип личности	Серии товаров Лореаль Париж	
Традиционалист	Весь ассортимент товаров	Экстраверт	Весь ассортимент товаров	
Любитель всего нового	Новинки и новые модификации существующих товаров	Интроверт		

удержать спрос на продукцию Лореаль-Париж со стороны этой группы потребителей (хотя бы на прежнем уровне) необходимо учитывать этот факт, своевременно предлагая рынку новинки и новые модификации существующих товаров. При этом, учитывая консервативность другой группы потребителей (в таблице она обозначена “традиционалисты”), не стоит резко менять товары и упаковку классических серий компании. Таким образом, продукция фирмы должна быть представлена как минимум в 2-х видах - традиционном и модифицированном. Это позволит достичь баланса спроса со стороны этих групп потребителей.
4. Сегментация по поведенческому принципу
В России на сегодняшний день очень мало людей, которые бы враждебно или отрицательно относились к французской косметической продукции и, следовательно, к товарам Лореаль-Париж в частности. Это связано с тем, что французская косметика в советской России считалась идеалом среди любой другой косметики, была

Сегментация российского рынка косметической продукции по поведенческому принципу	Серии товаров Лореаль-Париж	
Степь приобретения товаров	Искомы* преимущества	Статуе
ПОЛЬЗОВаТВЛЯ	Интенсивность потребления	Степень готовности к восприятию товара	Отношение к товару		
Регаляоно	Устранение морщин	Не пользующийся	Иногда	Неосведомленный	Восторженное	1
1
S •
о m	
В особых случаях							
	Уход за кожей	Бывший пользователь	Часто	Осведомленный	Положительное		
	Устранение сухости кожи	Потенциальный пользователь	Постоянно	Информированный	Безразличное		
	Уход за волосами	Начинающий пользователь		Заинтересованный	Отрицательное		
	Отличная укладка волос	Регулярный пользователь		Намеревающийся купить	Враждебное		
	Моделирование прически						
	Лечение волос						
	Ухал за ногтями						
	Стойкий макияж						
	Изменение цвета волос						
	Высокое качество						
	Экономичность						
	Сравнительно низкая цена						

крайне дефицитным товаром, достать который было трудно, а пользоваться им -престижно. Поэтому у большинства россиян до сих пор бытует мнение, что французская косметика - самая лучшая. Что же касается интенсивности и стиля потребления, то у россиянок это главным образом взаимосвязано с уровнем дохода той или иной группы потребителей.
Компания Лореаль-Париж в своей маркетинговой деятельности ориентируется на все сегменты российского рынка (по поведенческому критерию). В зависимости от того, какие особые свойства ищет та или иная группа потребителей в том или ином косметическом товаре, компания Лореаль-Париж предлагает соответствующие серии товаров. Более того, при помощи мероприятий ФОССТИС компания старается наилучшим образом проинформировать потребителей о своей продукции, изменить их отношение к товарам Лореаль в лучшую сторону, увеличить интенсивность потребления товаров и изменить стиль потребления (от покупок по особым случаям - к регулярным покупкам).
Итак, на основе проведенной мной сегментации российского рынка косметической продукции можно окончательно сгруппировать те целевые сегменты (по всем трем критериям), на которые ориентируется Лореаль.
Таблица 11
Целевые сегменты российсткого рынка косметики, на которые направлена маркетинговая деятельность компании Лореаль-Париж	
Принципы сегментации	
Географический	Демэграфический	Психографич еский	Поведенчес кий	
Плотность населения	Климат	Уровень дохода	Возраст	Пол			
Столицы	Все сегменты	Сегменты 2-4	Нижний порог 13 лет, верхний порог не определен	Все сегменты	Все сегменты	
Крупные города						
Города средней плотности						
Маленькие города						

Таким образом, при ориентации компании Лореаль-Париж в своей маркетинговой деятельности на эти сегменты рынка, совокупный платежеспособный спрос на этом рынке будет максимален, на сколько это возможно на данном рынке в сегодняшней экономической ситуации в стране.

IV. Продвижение товаров Лореаль-Париж на российском целевом рынке косметической продукции
В современном мире, чтобы добиться успеха в бизнесе, недостаточно просто производить качественные товары, основанные на новейших технологиях и устанавливать приемлемые для целевых покупателей цены на них. Необходимо донести до потребителей соответствующую информацию, как о самих товарах и услугах, так и непосредственно о компании, которая их производит. Таким образом, для того чтобы добиться соответствующего уровня спроса на товар, необходимо продвижение. Как правило, оно используется компаниями для получения качественных маркетинговых коммуникаций. Продвижением считается “любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество”20
Сегодня современные компании пользуются целым комплексом продвижения, который включает полную программу маркетинговой коммуникации компании. Комплекс продвижения может использоваться для различных маркетинговых целей компании. Компания Лореаль-Париж использует его ради достижения своей глобальной маркетинговой цели - проникновения товаров этой компании на максимально возможное количество рынков, и продления жизненного цикла товаров на максимальный срок, возможный для данного географического - в данном случае, российского - рынка косметической продукции.
Комплекс продвижения “представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды”21. Это -основные элементы комплекса продвижения. В рамках программы маркетинговой коммуникации компании Лореаль-Париж мной рассмотрены два элемента этого комплекса, имеющие решающую позицию в комплексе продвижения товаров компании на российском целевом рынке: реклама и стимулирование сбыта.
1. Реклама
Итак, реклама - это “неперсонифицированная передача информации, обычно оплачиваемая и обычно имеющая характер убеждения, о продукции, услугах или идеях известными рекламодателями посредством различных носителей” . В комплексе маркетинга реклама является наиболее значимым элементом с точки зрения эффективности воздействия на потребителя товаров широкого потребления, к которым и относится косметическая про	дукция. Поэтому, большая часть 	средств   выделяется   компанией 	именно на рекламу (см. Диаграмму 	3). Значительные затраты на рекламу 	выгодны для компании, так как со	отношение между этими затратами и 	прибылью от продаж высоко. Это 	также связано с тем, что косметиче	ская промышленность относится к 	той отрасли, для товаров которой 	реклама играет действительно пер	востепенную роль: о появлении различных косметических средств потребители, как правило, узнают именно из рекламы.
Лореаль-Париж использует следующие средства передачи рекламной информации:
• телевидение (Лореаль является одним из крупнейших рекламодателей в России)";
• популярные журналы для женщин и мужчин (Cosmopolitan, Men's Health, Burda moden. Bazaar, Elle, Домашний очаг и т.д.);
• уличные носители, такие как вывески, рекламные щиты и объявления на транспортных средствах (на автобусах и грузовых автомобилях). Объявлениями на транспортных средствах для Лореаль занимается российская компания Ирекс, которая является наиболее крупной фирмой в этой отрасли в стране;

20 Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1990. - С. 229.
21 Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998.- С. 827.

22 Бове К. Л., Арене У.Ф. Современная реклама: пер.с англ. - Тольятти: “Издательский дом Довгань”, 1995.-С. 5.
23 См. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998. - С. 846.
24 См. www. Intemews. ru/report/tvrus

• реклама в Интернете (в Глобальной сети Группа Лореаль разместила несколько своих сайтов, где можно найти практически любую информацию о компании и ее товарах, а также купить эти товары в соответствующем виртуальном магазине компании).
Компания Лореаль использует на российском рынке так называемую зарубежную рекламу, т.е. рекламу, нацеленную на рынки других стран. Это означает, что аналогичные рекламные ролики и рекламу в журналах можно встретить в любой точке земного шара, где компания ведет рекламную деятельность. Однако, учитывая расовую специфику, компания использует для рекламы одних и тех же товаров моделей различной расовой и национальной принадлежности: японок и китаянок в Китае и Японии, темнокожих - в странах Африки и США, моделей с европейской внешностью - в странах Европы, США и России и т.д. (Галерею фотографий моделей, снимавшихся для рекламы Лореаль на европейском и российском рынках, можно найти в Приложении 6.)
Таким образом, компания дает понять своим потребителям, что косметика Лореаль предназначена именно для них - японок, китаянок, русских и т.д. Это позволяет значительно увеличить спрос на продукцию Лореаль со стороны различных расовых и национальных групп.
Реклама товаров Лореаль-Париж действительно успешна: во многом благодаря ей товары Лореаль-Париж пользуются большой популярностью на российском рынке. Кроме того, на успешность рекламы товаров этой компании указывает тот факт, что компания обладает основными пятью факторами, определяющими возможность достижения успеха рекламы:
1) Наличие тенденции к высокому первичному спросу на товар.
2) Возможность выделения товара среди прочей товарной массы.
3) Большое относительное значение для потребителя скрытых качеств товаров в противоположность явным.
4) Возможность использования высокой эмоциональной привлекательности.
5) Наличие средств для обеспечения рекламы25. 2. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта - еще один инструмент продвижения, который фирма использует наряду с рекламой. Стимулирование сбыта “представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги”26 и осуществляется по трем направлениям: стимулирование собственного торгового персонала, стимулирование потребителей и стимулирование торговли. Мной будет рассмотрено только стимулирование потребителей.
Компания Лореаль-Париж использует следующие средства стимулирования российских потребителей:
1)    Распространение пробных образцов товара, размещая их в популярных журналах и вкладывая в упаковку других косметических товаров (как правило, предлагаются образцы средств по уходу за кожей и по уходу за волосами);
2)    Продажа товаров со скидками (в период рекламных компаний, в предпраздничные дни, включая сезонные и другие скидки). Например, в период с начала кризиса 17-го августа и до середины сентября компания Лореаль-Париж не только не повысила цены на свои товары в фирменных магазинах, но и сделала скидки на некоторые из них. Это позволило настолько увеличить спрос, что в магазинах Лореаль сформировались огромные очереди за ее товарами, - таких очередей за косметикой в России не видели со времен перестройки. В итоге, компании через свои фирменные магазины розничной торговли удалось всего за несколько дней продать товаров намного больше месячной нормы. При этом многие другие компании, поднявшие цены на свой косметический товар, столкнулись с тем, что спрос на их продукцию резко упал, а в некоторые дни даже был близок к нулевой отметке.
3)    Упаковки по сниженной цене, которые позволяют потребителю экономить на цене товара, также используются компанией. Компания указывает сниженные цены на упаковке, и потребитель имеет возможность купить 2 товара по цене одного, а также приобрести набор товаров (например, средств по уходу за кожей) в красивой подарочной упаковке, цена которого гораздо меньше, чем сумма цен таких же товаров, но купленных по отдельности.
4)    Рекламные сувениры. В фирменных магазинах Лореаль при покупке какого-либо товара, покупателям часто дарят (особенно в предпраздничные дни)
25 Бове К. Л., Арене У.Ф. Современная реклама: пер.с англ. - Тольятти: “Издательский дом Довгань”, 1995.-С.147.
26 См. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998. - С. 878.

разные приятные мелочи с логотипом Лореаль - косметички, брошки и т.д., а сам товар обязательно упаковывается в фирменный пакетик.
5)    Рекламные купоны, содержащие подробную информацию о тех или иных товарах компании, всегда раздаются в фирменных магазинах Лореаль.
6)    Поведение продавцов. Порой, грубое и непрофессиональное поведение продавцов может свести на нет все усилия по продвижению товара. Специально отобранные и обученные продавцы, работающие в фирменных магазинах Лореаль, всегда очень вежливы с покупателями. Более того, они не только подробно расскажут о том или ином товаре, но и подберут соответствующие косметические средства компании непосредственно для отдельного покупателя. Разумеется, бесплатно.
Таким образом, деятельность по стимулированию сбыта, осуществляемая компанией Лореаль-Париж на российском целевом рынке косметики, выполняет следующие функции:
• поощряет потребителей попробовать новый товар и, возможно, стать его постоянным потребителем;
• помогает потребителям лучше ориентироваться в ценах и в дни скидок почувствовать себя экономным и рациональным покупателем;
• позволяет привлечь внимание потребителей к товару с помощью рекламных купонов и бесплатных сувениров с логотипом компании;
• дает возможность потребителю почувствовать себя эксклюзивным покупателем, покупающим товары по специальным ценам;
• позволяет компании экспериментировать с ценами, чтобы понять какой уровень цен в той или иной ситуации обеспечит максимальный спрос на продукцию Лореаль-Париж;
• усиливает интерес к рекламе аналогичных товаров и повышает ее притягательность и значимость для потребителя;
• способствует разработке компанией более эффективной системы мероприятий по стимулированию сбыта.
Таким образом, компании Лореаль удается, используя эти два средства продвижения в совокупности не только увеличить интерес целевых потребителей к товарам Лореаль, но и значительно повысить спрос на свои товары.

V. Рекомендации по повышению эффективности управления маркетингом (вместо заключения)
В сегодняшних условиях управление маркетингом играет важнейшую роль в деятельности компании. Управление маркетингом включает в себя “анализ, планирование, реализацию и контроль за исполнением программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений с целевым покупателем для достижения целей организации”27. Таким образом, управление маркетингом подразумевает, в первую очередь, управление спросом, управление целевыми потребителями компании.
Компания Лореаль-Париж сегодня ведет свою деятельность на российском рынке в довольно тяжелых для страны экономических, политических и социальных условиях. Нестабильная экономическая и политическая обстановка, регулярные неплатежи заработной платы населению, резкое снижение доходов населения - все это, несомненно, повлияло на потребителей товаров Лореаль-Париж. Спрос на товары Лореаль, безусловно, упал, особенно со стороны потребителей с низкими и средними доходами - базового сегмента для компании. Сегодня для Лореаль важнее всего сохранить постоянных потребителей товаров компании, так как потеря основной части потребителей может вынудить компанию уйти с российского рынка косметических средств, что грозит ей большими убытками и потерей авторитета в мире. Вернуться потом на российский рынок будет труднее, и это повлечет за собой большие затраты, нежели в той ситуации, если компания осталась бы на рынке и терпела убытки. Таким образом, на сегодняшний день основная цель компании на российском рынке - удержаться на нем во что бы то ни стало, удержать спрос на свои товары хотя бы на прежнем уровне ради осуществления главной цели Лореаль на мировом рынке: глобализации своей деятельности путем проникновения на максимально возможное количество рынков, главным образом, географических. Компания может даже позволить себе нести убытки на российском рынке, так как, несмотря на экономический кризис и снижение спроса на данном рынке, объем продаж и прибыли Группы на мировом рынке имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что стратегически важные для Лореаль рынки - США и Европа - обеспечивают прибыли компании, которые Moiyr покрыть убытки Лореаль в некоторых странах (например, в России и странах Латинской Америки)28.
Итак, каким образом компании следует осуществлять управление спросом на российском целевом рынке? Исходя из результатов проведенного мной ситуационного анализа, положение компании на российском рынке косметики - относительно стабильное. Изменилась структура спроса на товары Лореаль-Париж со стороны отдельных сегментов покупателей (главным образом, это касается сегментов по доходу). Часть потребителей из сегмента с низкими и средними доходами отказалась от покупки товаров компании в пользу более дешевых и менее качественных товаров. Однако при этом, часть потребителей из сегмента с со средними и высокими доходами, потребители которого предпочитали дорогую и очень дорогую косметику фирм с мировой известностью, перешла на покупку товаров Лореаль, уровень цен на которые ниже, чем на те товары, которые они покупали раньше. Такая миграция потребителей от одной группы товаров к другой связана с падением доходов населения, и, следовательно, той части личного дохода, которую потребители обычно тратят на косметические средства. Базовым сегментом для компании все еще остается сегмент с низкими и средними доходами.
Компании, таким образом, следует ориентироваться в своей маркетинговой деятельности на те сегменты, прогнозируемый спрос со стороны которых будет в 1999-м году максимален. Исходя их результатов ситуационного анализа, таким сегментами являются:
• потребители с низким и средним, средним и высоким уровнем дохода, живущие в населенных пунктах с высокой плотностью населения, преимущественно в столицах;
• главным образом, женского пола;
•  в возрасте от 13-ти лет;
• с любыми поведенческими и психографическими характеристиками. Что касается товарной номенклатуры, представленной Лореаль-Париж на российском рынке, то, исходя из результатов ситуационного анализа, она подобрана гармонично относительно товарной номенклатуры, предложенной конкурентными фирмами, к в глобальных изменениях не нуждается. Не стоит лишать российских потребителей новинок, опасаясь, что спроса на них не будет. Поставка новинок на
эт См. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998. - С. 30.
28 См. Приложение 1.

российский рынок может вызвать реальное повышение спроса со стороны потребителей, которые, в силу своих психологических характеристик, стремятся покупать, главным образом, новую продукцию. А таких групп потребителей немало.
Говоря о продвижении товаров Лореаль-Париж на российском рынке, можно сделать вывод о том, что основные элементы комплекса продвижения — реклама и стимулирование сбыта - используются в России, по данным проведенного мной ситуационного анализа, довольно эффективно. Причем, наиболее эффективным элементом воздействия на потребителей косметических средств Лореаль является реклама. Именно поэтому большую часть средств, выделенных для продвижения товаров Лореаль-Париж, следует и впредь выделять компанией на рекламу - телевизионную, в популярных журналах и т.д.
Более того, следует использовать и в дальнейшем все основные методы стимулирования сбыта, которые компания Лореаль-Париж применяет на российском рынке (см. п.2 главы IV). При этом особо нужно подчеркнуть высокий профессионализм продажи товаров со скидкой, опираясь на коньюктуру российского рынка косметики. Благодаря этому, даже в период кризиса после 17-го августа компании удалось за несколько дней продать товаров больше месячной нормы.
В заключении можно сказать, что цели данной работы, поставленные мной во введении к работе, выполнены. Использование общих выводов, сделанных мной, может способствовать повышению эффективности управления маркетингом компании Лореаль-Париж на целевом российском рынке косметической продукции.

Предметами указатель
Ассортимент 10, 14, 16
Ассортиментные группы товаров 9, 11,13 -14 Базовый сегмент 30
Внешнее конкурентное преимущество 11-12 Внутреннее конкурентное преимущество 11 Геоцентрическая ориентация 5 Глобализация 1
Глобальная компания 1, 5, 12 Глобальная отрасль 12 Глобальный рынок 5 Дистрибутивные каналы 2 Жизненный цикл товара 5 Комплекс продвижения 24, 31 Лист конкурентоспособности 13-14, Личные продажи 24 Маркетинговая деятельность 4,17, Маркетинговые коммуникации 24 Миграция сегментов 20 Национальная компания 1 Платежеспособный спрос 23 Позиционирование 11 Потенциальный спрос 5 -6, Потребительские предпочтения 19 Прогнозируемый спрос 21 Продвижение 24 Пропаганда 24 Реклама 24 - 27, 31 Сегментация 16-23 Ситуационный анализ 30 Стимулирование сбыта 24, 27,31 Субсидиарная компания 1,15 Товарная номенклатура 9 -10, 14, 30 Транснациональная компания 1, 5, 9 Управление маркетингом 29 Целевой сегмент 16, 23 Целевые потребители 30
Именной указатель
Гейтс Б. 4 Джонс Л.0. 6 ЛамбенЖ.-Ж.11,13

Литература
1. Кортлевд Л. Бове, Уилльям Ф. Арене. Современная реклама: пер. с англ. -Тольятти: “Издательский Дом Довгань”, 1995. - 704 с.
2. Котлер Ф., Агмстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильяме”, 1998. -1056 с.
3. Ламбен Жан Жак. Стратегический мркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. - СПб.: Наука, 1996. - 589 с.
4. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 560 с.
5. Официальный сайг L'Oreal Group в Internet//www.loreal. corn
6. Официальный сайг L'Oreal Group в Internet //www.loreal-finance.com
7. Официальный сайг компании L'Oreal Paris в Internet //www.loreal-paris.com
8. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. предисл. и науч. ред. А. А. Горячев. - М: Экономика, 1990. - 350 с.